Василий Филиппов Mel Science биография

Кто пашет, тот и достигает успеха

«Как вы думаете, какой была самая первая в мире химическая реакция?» — так начал лекцию Василий Филиппов, основатель компании MEL Science. 15 лет Василий занимался мобильными приложениями, а сейчас создает детские наборы для химических опытов. Дарья ЛАМПАДОВА расспросила Василия, почему он отказался от профессии программиста и как его компания планирует изменить подход к современному образованию.

— Чем вы занимались до MEL Science?
— Наша компания SPB Software разрабатывала приложения для мобильных устройств и смартфонов. В то время «королем мобильности» была компания Microsoft, а мы были «королями Windows Mobile» — 6-го из 10 самых продаваемых приложений в мире создали мы.

— В 2011 году вы продали свою компанию Яндексу, а в 2014 основали MEL Science. Почему решили отказаться от профессии программиста и занялись наукой?
— На самом деле, я всегда мечтал быть ученым. По сути, это моя нереализованная детская мечта. Еще школьником я был победителем всероссийской олимпиады по физике и серьезно готовился к тому, чтобы связать жизнь с наукой. Позже я решил стать программистом.
Однако спустя годы работы в IT-сфере я пришел к мысли, что именно наука фундаментально важна: в долгосрочной перспективе только она «решает», а вовсе не бизнес или политика. Поэтому я понял: это то, чем я действительно хочу заниматься, чем вообще имеет смысл заниматься.

— MEL Science создает детские химические наборы. При этом сегодня в магазинах можно найти множество вариаций «Юного химика». Чем продукт вашей компании принципиально выделяется?
— Основная проблема большинства химических наборов заключается в том, что они не объясняют детям, почему происходит та или иная химическая реакция. Получается, что опыт в большей степени становится фокусом. Мы же с самого начала ставили перед собой другую цель.
Мы хотим, чтобы ребенок провел красивый, зрелищный эксперимент, а затем «заглянул» внутрь процесса и разобрался, как он проходит. Иными словами, мы пытаемся визуализировать науку. Именно для этого в наших наборах, помимо стандартной посуды и инструментов, есть очки виртуальной реальности. Наша компания разрабатывает VR-приложения, которые позволяют «просимулировать» химическую реакцию.

—Почему вы решили использовать возможности VR?
— Как показывает опыт, все, что заучивается, редко остается в голове надолго. А вот базовые принципы — это то, что дает глубокое понимание сути даже самых сложных процессов. Давайте учить, не зубря формулы, а выясняя, что происходит внутри. И лучший инструмент для этого — виртуальная реальность. Ребенок проводит опыт, а затем с помощью VR получает возможность собственными руками «потрогать» электроны и атомы, увидеть, как протекает химическая реакция. Такой «взгляд из­нутри» не просто дает исчерпывающее объяснение процесса, он показывает логику развития вещей.

— Почему вы выбрали именно химию? Ведь и в биологии, и в физике есть много вещей, которые можно визуализировать с помощью VR.
— Все началось с того, что я показал некоторые химические опыты своим детям. Они, конечно, были в восторге, но по их глазам я видел, что понимания происходящего у них ноль. Подумал: «Я же умный папа, сейчас найду им какое-нибудь видео на YouTube, и все будет классно». И я ничего не нашел, абсолютно. Видео по химии, которые показали бы ребенку, как происходит химическая реакция, не существуют. И это показалось нам прекрасной возможностью, поскольку технически у нас уже есть все средства, чтобы эту идею реализовать.

— В таком случае, планируете ли вы создавать похожие наборы в других научных сферах?
— Конечно. У нас амбиции сделать наборы и по физике, и по биологии.

— Каким главным жизненным принципом вы руководствуетесь, чтобы неизменно добиваться успеха?
— Первое и самое главное, на мой взгляд — пахать. Кто пашет, тот и достигает успеха, это неизменный закон жизни. Среди моих знакомых нет ни одного человека, добившегося чего-то в жизни, не прилагая при этом огромных усилий. Поэтому мой совет — выберите интересную сферу, в которой хотите работать, и трудитесь не покладая рук.

Василий Филиппов, MEL Science — о VR в образовании, гиперфокусе и феномене подписок

Рынок онлайн-образования активно развивается и достигнет $240 млрд к 2023 году. А компании, работающие в EduTech-сегменте, внедряют новые технологии, чтобы сделать обучение не только эффективным, но и интересным. Особенно это актуально в сфере школьного образования, когда важно заинтересовать ребенка не самыми простыми вещам. Компания MEL Science Василия Филиппова, в прошлом разработчика мобильных приложений, предлагает заниматься химическими экспериментами в виртуальной реальности (VR), погружаясь на уровень атомов и оказываясь внутри химической реакции. После конференции Machine Teaching, организованной венчурным фондом Sistema_VC, «Хайтек» узнал у Василия Филиппова, как подписочный сервис поможет ребенку не бросить химию, как поменялось образование с приходом интернета и почему VR не станет триллионным бизнесом.

Читайте «Хайтек» в

Человеку свойственно хотеть что-то, но забывать об этом

— Наборы MEL Science часто сравнивают с «Юным химиком», давно известным комплектом для экспериментов. Чем они отличаются?

— У них как минимум три отличия. Эксперименты сами по себе, как фокусы, могут заинтересовать ребенка, но с точки зрения науки они ничему не учат.

Дети просто наблюдают, как две жидкости посинели после того, как их смешали. Почему посинели? Что посинело? Ребенок никакой научной ценности из этого не вынесет.

Наука очень спрятана, невидима в мире атомов и молекул. Только лет 100 с небольшим назад ученые поняли, как все внутри устроено, что там есть атомы, электроны, они взаимодействуют. Вряд ли ребенок за пару дней, месяцев, лет сможет сам до этого дойти. Нет, конечно. Мы делаем второй шаг. С помощью VR погружаем ребенка внутрь, знакомим его с миром атомов, молекул и ионов. Тогда этот процесс приобретает образовательную ценность.

Второе — у нас опыты круче. Наверное, человечество еще никогда с условным набором «Юный химик» не делало таких классных опытов, как делаем мы со своим. Мы очень постарались.

Третье — это подписка. Вспомните свою историю с «Юным химиком». У меня и многих знакомых были наборы, которые дарили. Пару раз с ним поиграл, а потом он просто лежит на полке.

— И меня родители подталкивали к тому, чтобы с ним занимался, но большую часть времени он лежал без дела.

— Это очень частая проблема не только «Юного химика», но и микроскопа или телескопа. Любой родитель, покупая микроскоп, делает это в ожидании: «Ну, сейчас мы на выходных будем что-то интересное делать». А в реальности им пару раз пользуются, а потом он на полке пылится.

Человек хочет, но забывает. Это извечная проблема не только с образовательными товарами, но и с диетой, спортзалом. Каждый Новый год понимаешь: «Надо в этом году начать заниматься спортом и ходить в спортзал». На пару походов хватает, а потом засосала рутина, забылось.

Есть рациональная часть ума, которой ты понимаешь, что правильно и нет. А есть иррациональная, которая, к сожалению, глупая, но сильная. Она действует по обстоятельствам. Если рациональной частью ума не можешь создать себе обстоятельства так, чтобы необходимое случалось само, то у тебя это не будет получаться. Так что задача диеты — не выработать силу воли, чтобы видеть пончик и не есть его, а в том, чтобы пончика не было перед глазами.

Василий Филиппов

Ты понимаешь, что хочешь с ребенком заниматься чем-то полезным, чтобы он становился умней. Но потом рутина тебя засосет, и может не получиться. Нужно выработать дорожку, чтобы все естественно случилось. Подписка — это как раз такая дорожка. Это набор, который каждый месяц приходит, он служит напоминалкой: «Кстати, пришел очередной наборчик. Надо не забыть позаниматься». Поэтому наше большое отличие от «Юного химика» — если взять метрику, а ее с обычных химических наборов никогда не мерили, — сколько средний пользователь делает экспериментов. Я думаю, что наш показатель был бы на порядок выше, чем средний по обычным химическим наборам, из-за того, что это подписочный сервис.

Внутри химической реакции

— Какая у вас программа минимум-максимум того, чему хотите научить детей?

— Есть самые базовые вещи, которые ребенок должен понимать. Что есть атомы, что молекулы состоят из атомов, а в атомах есть ядро и электроны, и они могут отрываться. От каких-то атомов их сложнее оторвать, от каких-то проще, и вся химия — вокруг этих электронов. Как они отрываются, кто от кого оторвал электрончики. Наверное, на этом программа минимум кончилась. К сожалению, у 95% людей даже этого понимания нет.

Школьная программа очень много дает. Чему там только не учат из химии. Но она дает так, что ты это потом забываешь. И чем с этой точки зрения VR хороша — ты не зубришь. А то как в школе: «Дети, зазубрите, как азотная кислота взаимодействует в пяти разных случаях». Да господь с вами. Он же забудет это после экзамена как страшный сон, и правильно сделает. Не это надо учить. Нужно, чтобы он понял, почему она взаимодействует и как. Когда я погружаю вас внутрь химической реакции, вы там внутри, вы видите, что происходит.

— Вы говорите про школьную программу в США или в России?

— Она не очень сильно отличается в разных странах, к сожалению. В каких-то странах получше, в каких-то похуже, но количество зубрежки везде очень большое. Человечество идет в этом направлении: сейчас ценность зубрежки сильно уменьшилась по сравнению с прошлым веком. На телефоне всегда есть «Википедия»: что-то помнить не так важно. Необходимо понимать базовые принципы. Это не значит, что не нужно ничего знать. Знания надо иметь — много и хорошие. Но немножко другие, когда ты не зубришь, а понимаешь, что происходит. Это вопрос смещения фокуса.

— У вас на сайте написано, что VR-уроки по химии не заменяют сами уроки, а выступают как дополнение.

— Обучение очень многогранно. Если вы что-то хотите выучить, сначала нужно прочитать об этом, услышать новое. Потом это новое нужно переварить, какие-нибудь задачки поделать, вернуться к этому через какое-то время и посмотреть под другим углом. Когда все это прошло, вы действительно можете сказать: «Я этим владею».

Из этого VR — только часть. Но все равно она не заменяет целиком домашние работы и эксперименты, все равно вам нужно руками что-то делать, если мы говорим про химию, физику и биологию. Она не заменяет проектную работу и общение. Нужно не только понимать, но и считать, довести задачу по предмету до чисел. Тем не менее, для того, чтобы рассказать, что произошло, VR, наверное, один из самых эффективных способов.

Мы люди из мира науки, сайнс-гики

— MEL Science зарабатывает с подписки?

— У нас другого дохода и нет. Это подписочный сервис: вы подписываетесь, вам по почте приходит каждый месяц новый набор.

— Расскажите больше о структуре продаж: кто покупает наборы MEL Science, где находятся покупатели?

— Покупают семьи из многих стран. Недавно начали продавать в Германии, несколько недель назад стали продавать во Франции. Уже больше года продаем в Англии и России. Но пока США — все еще основная локация наших продаж.

— Сколько сейчас активных подписок?

— Мы не разглашаем цифры. Даже их порядок (на конец прошлого года на США приходилось 95% продаж, рассказывал Василий «Коммерсанту» — «Хайтек»).

— Какие форматы вы используете для продвижения продукта?

— Основной формат в Фейсбуке — интересные видео по всяким научным экспериментам. Красота нашей области научных экспериментов в том, что она очень визуальна. Она просто красивая эстетически. Грех этим не воспользоваться. И людям нравится: у наших видео сотни миллионов просмотров. Не только нашим подписчикам, но и другим людям интересно посмотреть и послушать про вещества. У людей есть здоровое любопытство.

А заодно нас начинают узнавать как ребят, которые многое знают про научные эксперименты, а не просто делают игрушки. Что мы люди из мира науки, такие сайнс-гики.

— Какие есть у MEL Science планы на ближайшие два года?

— Мы не очень любим о планах распространяться. Мы делаем химию, но хотим и другие предметы сделать, больше со школами сотрудничать и даватьболее глубокую образовательную часть.

— Какие предметы вы хотите добавить?

— Что условно называется science, к примеру, физика и биология.

— Вы сотрудничаете со школами?

— Мы активно продвигаем VR в школах. Во многих образовательных учреждениях такие устройства уже есть, и у большинства из них есть проблемы — люди не знают, что с ними делать, потому что хороших VR-уроков очень мало.

— И как можно использовать VR в школах?

— В чем основная польза виртуальной реальности? Вы можете оказаться там, где по-другому это сделать очень трудно. И на картинке можно посмотреть на египетскую пирамиду, но когда вы сами там — это немного другие ощущения. Сила эмоций выше.

У нас есть разные части мозга: рациональная, пространственная и другие. Рациональная часть — самая полезная с точки зрения образования. Она отличает человека от обезьяны, позволяет мыслить. С другой стороны, в абсолютном значении она далеко не самая сильная. Человек, может, десятки, а может, сотни тысяч лет абстрактно мыслит. А ориентация в пространстве была важна сотни миллионов лет. Если мы можем где-то подключить как сопроцессор эту часть мозга к нашим задачам, то это очень сильно поможет. Вам могут рассказать на уроке истории, как жили древние римляне, вы даже что-то запомните рациональной частью мозга. Но если вы там «побываете», если «проживете» день древнего римлянина, то это будут совсем иные эмоции, другая часть мозга это будет помнить и понимать. В географии и истории тоже есть место VR, не только в естественнонаучных дисциплинах.

С другой стороны, есть предметы, которые принципиально абстрактны. Их можно только той самой абстрактной частью мозга понять. Математика хуже ложится на VR, чем естественные науки. Программирование, наверное, вообще не ложится.

VR — это не палочка-выручалочка на все случаи, а просто инструмент, который где-то применим, а где-то нет.

— Есть какой-то фидбек от учителей, которые используют ваши уроки?

— Сейчас запущено три настоящих исследования. Есть ученые, которые занимаются именно образованием. И они сейчас делают исследования, насколько VR применим в школах, насколько он им помогает или нет. Первые результаты оказались положительными.

Есть ожидаемые вещи — как еще ребенок может сделать свой атом, собрать молекулы или побывать внутри вещества? Есть вещи, о которых мы и не задумывались, когда начинали. Например, одна из проблем учителя — когда дети пришли с перемены. Только что они бегали, дрались или общались с друзьями. У них в голове что угодно: с их точки зрения, ужасно важные вещи. А вернуть ребят в предмет, успокоить — занимает время. У учителя первые десять минут уходят на то, чтобы войти в русло. VR в этом смысле сильно помогает.

Бизнес, который никогда не станет триллионным

— Какие могут возникать проблемы при использовании VR?

— У VR есть очень большой минус: он требует 100% фокуса. Когда вы надеваете VR-очки, то исключаетесь из этого мира. Это тот самый минус VR, который не позволит ему стать триллионным бизнесом, каким стали смартфоны, компьютеры или интернет. В обычной жизни ограниченное количество сценариев, где социально приемлемо, что вы настолько исключены из этого мира. Сценариев куча: я жду кого-нибудь в ресторане, пока друг придет, или еду в маршрутке, или сидит семья вечером в гостиной. Пользуясь случаем, могу поделать что-то в смартфоне, но я не могу быть в VR.

В образовании VR становится плюсом. Дети на 100% сфокусированы. Это позволяет им очень быстро войти в предмет, забыть о том, что у них до этого было в голове.

— Может быть, наоборот, социальные нормы будут двигаться, и это станет приемлемым?

— Нет, наверное. Придет со временем augmented reality (дополненная реальность – «Хайтек»), когда вы не исключаетесь из этого мира, а поверх самого мира что-то накладывается. И она, возможно, станет триллионным бизнесом. Если VR уже есть здесь и сейчас, его можно улучшить, то augmented reality — пока только будущее.

— Почему вы уверены, что VR не станет триллионным бизнесом?

— Действительно кажется, что этому способствует очень сильный лимитирующий фактор. На данный момент у VR много лимитирующих технических факторов Через год-два большая часть из них будет решена. А социальное — это фундаментальное отличие. Я лично ставлю на то, что этот гиперфокус будет во многих сценариях проблемой.

Проблемы VR, которые нужно решить

  • Задержка изображения. Долгое время это была главная проблема — вы голову поворачиваете, а картинка делает это с задержкой. Это неприятно ощущается, начинает тошнить. Мозг думает, что вас отравили, потому что в жизни подобное случается только при отравлении нейротоксинами — несоответствие картинки в глазу с ощущениями внутреннего уха. Проблема почти решена — на хороших девайсах вроде HTC Vive и Oculus Rift 90 FPS (кадровая частота, от англ. Frames per Second — количество сменяемых кадров за секунду — «Хайтек») держит стабильно, но хотелось бы 120–150, чтобы была совсем хорошая задержка. На мобильных устройствах пока еще 60 FPS, но сейчас выходит новое поколение — там уже 90.
  • Отслеживание движений. Многие VR-девайсы не умеют отслеживать ваше движение. Самые передовые уже могут это делать, а, например, Oculus GO и мобильные — нет. Вы двигаете головой, но ничего не происходит. Мы всегда делаем микродвижения, голова у нас не стоит на месте. Организм отмечает несоответствие содержания вестибулярного аппарата и картинки. Я думаю, это решится в следующем году. Следующий год — такой milestone, когда все выходящие девайсы будут отслеживать позиционирование в пространстве с помощью камер.
  • Фокус глазами. В VR у вас не получится сфокусироваться на близком объекте. В жизни вы можете это сделать: фокусируетесь на близком — все, что далеко, расплывается, фокусируетесь на дальнем — наоборот. А в VR вы машинально пытаетесь сфокусировать взгляд: сзади или вблизи ничего не расплывается. Мозг не любит видеть то, чего он не должен видеть. Уже сейчас есть прототипы с отслеживанием движения глаз, зрачков. Я думаю, через два-три года уже будет предложено массовое решение.
  • Разрешение. Мы уже приблизили к глазу экран в VR и развернули его угол обзора. Разрешения, когда мы в руке держали экран, стало не хватать. Это не такая существенная проблема: пиксели и пиксели, ничего страшного, так как она не вызывает неприятные ощущения на уровне физиологии. Плотность экранов постоянно растет, нужно еще лет пять, чтобы эту проблему решить.
  • Устройства ввода. Пока еще требуется держать в рукеустройство, это некомфортно. Пока нет нормального отслеживания рук, а то, которое существует, еще подглючивает. Но если экстраполировать прогресс за последние несколько лет, то еще максимум два года — и мы будем камерами отслеживать движения рук, никакие устройства не будут нужны.

— Вы до MEL Science разрабатывали приложения для телефонов. Состояние VR сейчас как-то похоже на индустрию смартфонов в то время?

— В телефонах такое было в 2005 году. Уже были смартфоны с тачскрином на Windows Mobile, Symbian, Palm OS, но с ними возникала куча проблем: стилус нужно было использовать, они тормозили. Десятки миллионов людей ими пользовались, но ощущалось, что это далеко не массовое увлечение. Я в то время занимался мобильным софтом (Василий Филиппов в 2000-х работал операционным директором мобильного разработчика SPB Software. В 2011 году компанию купил Яндекс за $38,4 млн — «Хайтек»). Находясь внутри индустрии, можно было предполагать, как будут развиваться технологии, что через года два все основные проблемы станут решаемыми

В 2007 вышел iPhone, появился Android, и все взорвалось. VR сейчас похож на смартфоны в 2005 году. Да, уже есть миллионы людей, которые пользуются такими девайсами, но пока их не сотни миллионов. Есть технические проблемы, которые все еще мешают тому, чтобы все это стало массовым. Такие проблемы решатся, но тут есть одно большое ограничение — этот самый гиперфокус, который является социальной проблемой, а не технической. И она-то никуда не денется.

Василий Филиппов. Как я изобрёл набор юного химика и попал в журнал Science

Сейчас более 80% наших заказов – в Британии и США, но мы получаем много запросов от родителей и детей из других регионов. Вскоре планируем локализовать MEL Chemistry для Германии, Франции и испаноязычных стран.

Прозрачная жидкость в одно мгновение становится чёрной, железо вдруг начинает гореть, или вот — настоящая батарейка, сделанная своими руками. Осенним вечером 2013 года мы с сыновьями ставим химические опыты. Дети в восторге и вопят: «Круто!»

Мне тоже весело, но при этом немного обидно. Я вижу, что для них это что-то вроде фокусов, и они не понимают, что происходит «внутри» этих опытов. Мне же хочется, чтобы они разобрались, почему происходит та или иная химическая реакция, и где её можно встретить в реальной жизни. Тогда это будет нечто большее, чем просто игра.

Через полгода после того вечера я ушёл из «Яндекса» и с несколькими знакомыми химиками начал работать над наборами для опытов, с помощью которых можно было бы не просто показывать эффектные «фокусы», но ещё и объяснять детям основные законы природы, которые они иллюстрируют.

Возвращение юного химика

Вообще, золотой эпохой детских химических наборов считается середина XX века — тогда они были почти в каждой семье что у нас, в СССР, что на Западе. Начиная с 1970-х популярность этого развлечения снижается. Специалисты винят в этом ужесточение требований безопасности, которые сделали недоступными многие интересные опыты. В принципе, основания для пересмотра правил были — полвека назад в детских научных наборах можно было найти, к примеру, уран. С другой стороны, сейчас в некоторых странах в такие наборы запрещено добавлять даже относительно безобидный уксус. Кроме того, по сравнению с 1950-ми, когда набор вроде «Юного химика» был самым интересным, что могло случиться в жизни ребенка, сегодня вариантов досуга куда больше — планшет, смартфон, видеоигры.

Постепенно химические наборы перестали ассоциировать со сферой образования и заняли место в нише «оригинальных подарков». Современные производители наборов прекрасно понимают правила этого рынка (решающую роль здесь играет упаковка, а не содержание) и тратят деньги соответственно: всё, что их интересует — это то, как выглядит коробка на полке. Интересно ли будет заниматься опытами, поймёт ли что-нибудь ребенок, вернётся ли он к набору через неделю или задвинет его на полку, это для них уже неважно. Дошло до того, что некоторые «химические» наборы вообще не содержат реагентов — только пластиковые колбы и пробирки.

Мы делать игрушечные наборы не хотели, нашей целью было придумать что-то, что обучало бы и при этом по степени интерактивности могло бы конкурировать с планшетами и смартфонами. От продавцов ярких коробок мы в итоге дистанцировались настолько далеко, насколько это вообще возможно — решили не идти в ритейл, а сделать вместо этого ставку на подписную модель. Этот подход должен был решить сразу несколько задач.

Фотография: MEL Chemistry

Во-первых, «серийные» продукты хорошо удерживают внимание подростков и детей, им можно показать, как с точки зрения химии устроены самые разные явления — как работает электричество, чем вызвано глобальное потепление, какие процессы происходят в космосе.

Во-вторых, подписка — отличное напоминание родителям, что с определенной периодичностью они должны отвлекаться от срочного проекта на работе или от домашних хлопот, чтобы потратить полчаса или час на своего ребёнка и научить его чему-нибудь полезному. Подписной продукт, который регулярно приходит по почте, дисциплинирует, превращает такие занятия в систему. Работает на самом деле даже лучше, чем дорогой абонемент в тренажёрный зал.

По нашим первоначальным расчётам, оптимально было бы отправлять три разных набора в месяц в течение года по фиксированной цене. То есть для всего цикла нашего проекта MEL Chemistry нам нужно было придумать, опробовать, укомплектовать и упаковать 36 наборов с эффектными опытами, которые охватывали бы широкий спектр явлений природы.

За полтора года мы изучили более пятидесяти книг о химических опытах, прочитали тысячи описаний в интернете, просмотрели десятки тысяч видео. Из всего многообразия нужно было выбрать такие эксперименты, которые можно было бы провести с использованием разрешённых нормами безопасности реагентов. Самые жёсткие требования приняты в Европейском Союзе. Здесь действует специальная директива, детально описывающая, какие вещества и в какой концентрации можно добавлять в детские химические наборы. Всего таких веществ около 50.

Развернуться было действительно трудно, и в некоторых случаях моим партнёрам-химикам приходилось придумывать новые исполнения классических опытов. Например, как я уже говорил, в детские наборы запрещено добавлять уксус, но можно натриевую соль уксусной кислоты и еще одну кислую соль, которые, соединяясь, как раз и образуют уксус.

Понимая, что полноценно конкурировать со смартфонами и планшетами нам, скорее всего, не удастся, мы решили не отнимать их у ребенка, а, наоборот, использовать возможности гаджетов на благо нашего продукта (моя предыдущая компания, SPB Software, занималась разработкой мобильных приложений, и у меня есть в этой сфере богатый опыт). В дополнение к офлайновому продукту мы разработали мобильное приложение, которое с помощью интерактивной графики и видеороликов иллюстрирует работу молекул в процессе химической реакции и объясняет, почему она происходит. Приложение совместимо с очками виртуальной реальности Google Cardboard — они входят в стартовый набор MEL Science и используются для всех опытов из нашей линейки.

«Детский» маркетинг

У товаров для детей есть специфика — их нужно умудриться продать дважды: сначала — ребенку, потом – его родителям (или в обратном порядке). И если мотивация родителей в целом понятна, то мотивация детей и подростков — это целая наука. Дети не умеют делать долгосрочные планы, и мотивация сделать что-то сейчас, чтобы через пять лет стать умнее, для них слишком абстрактна. Им нужно немедленно видеть результат.

Все популярные видеоигры построены на мгновенном подтверждении успеха — они присваивают за выполненные задания звёздочки, артефакты или баллы. Такой же подход мы решили применить и в нашем наборе и довольно много времени потратили на то, чтобы придумать, как помочь ребенку быстро получить одобрение за успешно проведённый опыт и подтвердить свой прогресс.

В стартовый комплект нашего химического набора мы включили макролинзу на клипсе. Она крепится к камере любого смартфона или планшета и позволяет создавать довольно качественные крупноплановые фотографии и видео того, что происходит во время химического опыта. Ребенок потом охотно делится этим с друзьями в Facebook, «ВКонтакте» или Instagram, чтобы получить от них ободряющие комментарии и «лайки». Для него это лучшая мотивация.

Перед тем, как начать полномасштабные продажи MEL Chemistry мы кинули клич по друзьям и довольно быстро набрали около сотни добровольных тестировщиков, попросив их опробовать несколько наших опытов. Это было удачное решение. Мы обнаружили и исправили множество недоработок. Например, выяснилось, что при доставке наборов самолетом крышка баночки с реагентом, которая нам казалась достаточно надёжной, даёт течь из-за разницы давлений. Пришлось ввести на производстве этап заклейки всех баночек специальной защитной плёнкой.

Осенью 2015 года MEL Chemistry был готов к массовым поставкам. Мы не хотели ограничиваться Россией, и запустили наборы ещё в двух регионах — в Великобритании и в США. Это большие рынки с хорошими научными и образовательными традициями. Кроме того, только в США два миллиона детей школьного возраста учатся дома. Качество домашнего образование в этой стране весьма высокое, но проблема возникает с проведением лабораторных работ на дому. Здесь наш товар мог бы оказаться кстати.

Сначала мы решили, что самый эффективный инструмент продвижения MEL Chemistry — выставки игрушек. Наша разработка сама себя продаёт при живой демонстрации на стенде, а на выставку, как нам казалось, собираются все нужные нам лидеры мнений, журналисты и просто гики. Однако, как оказалось, все крупные выставки проходят с января по март, когда розница формирует свой ассортимент и заключает контракты на год. MEL Chemistry же был готов к запуску уже осенью.

Забегая вперёд, расскажу, что позднее мы всё-таки поучаствовали в нескольких выставках, но того эффекта, которого ожидали, нам произвести не удалось. Оказалось, что выставки игрушек — это в основном место встречи производителей и ритейлеров. Если продукт нацелен на ритейл, то лучшего места для продвижения нет. Но мы не используем этот канал, а пресса, которая нам интересна, на такие выставки ходит крайне неохотно, потому что участники, как правило, не показывают ничего интересного. Не будет ведь журналист писать о новой линейке плюшевых мишек или домиков для кукол?

Итак, как я сказал выше, нам не хотелось долго ждать — и мы решили выйти на интересующих нас людей напрямую. Для начала мы собрали базу из примерно 2000 журналистов и блогеров, которые занимаются близкими нам темами — наукой, химией, образованием, виртуальной реальностью и мобильными приложениями. В России получить внимание прессы было проще (кого-то мы уже знали, а где-то помогли друзья), так что наш продукт быстро попал в несколько популярных телепрограмм, в научные и «родительские» СМИ. В Британии и США всё было куда сложнее.

Из собранной базы мы выбрали самых влиятельных журналистов и тех, кого наш продукт, скорее всего, заинтересует (например, журналистов, которые в свое время делали обзоры детских химических наборов или писали про этот рынок). Контакты искали разными способами — и на сайтах СМИ, и в соцсетях, и с помощью платных сервисов, из которых лучшим я считаю Muck Rack. Питчи писали многие в команде, но лучше всего журналисты реагировали на письма, которые присылал я, представляясь основателем и CEO. Тем не менее, первое время реакция была очень скромной — даже если мы предлагали выслать тестовые образцы на обзор.

Фотография: MEL Chemistry

Однажды, я летел на конференцию в Чикаго и решил по дороге заехать в Филадельфию — там находится единственный в мире музей химических наборов. Подчиняясь уже выработанной привычке, я заранее написал всем местным журналистам, вкратце рассказал о MEL Chemistry и предложил встретиться. На мое письмо откликнулся ведущий научно-популярной программы местной радиостанции. Мы встретились, мило побеседовали, записали программу, во время которой проделали несколько опытов. Через пару недель на этой радиостанции вышла передача с моим участием. Иллюзий я не испытывал. Ну насколько серьезного эффекта можно ожидать от радиостанции городского масштаба?

Удача пришла с неожиданной стороны. Оказалось, что эта станция входит в крупнейшую сеть национального вещания NPR, и мою программу взяли для трансляции по всей Америке. Пока ни одна публикация не дала нам столько новых подписчиков, сколько та передача на NPR. До сих пор я встречаю людей, которые признаются, что впервые услышали о MEL Chemistry по радио. Благодаря тому эфиру уже через неделю мы неожиданно для себя столкнулись с дефицитом наборов. Эта история наглядно иллюстрирует тот факт, что работа с прессой требует огромных усилий, и при этом совершенно непонятно, какое из посеянных семян взойдёт.

Программа на NPR доказала, что мы существуем и заслуживаем внимания. Нам стали писать журналисты, которым мы раньше отправили письма, но не получили ответа. И опять результаты часто появлялись там, где мы их меньше всего ждали. MEL Chemistry привлёк внимание Science, второго по влиятельности научного журнала в мире , который читают сотни тысяч человек, и куда мне, возможно, даже и в голову не пришло бы написать самому — настолько это высокая планка.

Сейчас более 80% наших заказов – в Британии и США, но мы получаем много запросов от родителей и детей из других регионов. Вскоре планируем локализовать MEL Chemistry для Германии, Франции и испаноязычных стран. Много где программы дополнительного образования для школьников, различные кружки и секции, организованы на базе школ или колледжей, так что ещё одна наша задача — охватить и этот рынок. Он работает по своим правилам и ему нужен чуть другой подход.

Особой спешки нет — мы не собираемся привлекать инвестиции и существуем на деньги, которые я сам вложил в проект.

Фотография на обложке: MEL Chemistry


источники:

http://hightech.fm/2018/12/11/filippov

http://secretmag.ru/opinions/vasilij-filippov.htm