Екатерина Румянцева: «Мое главное желание – это свобода»
 |  |
В нашей сегодняшней героине не сразу можно разглядеть бизнес-стратега и владелицу успешного риэлторского бизнеса, так как первое, на что обращаешь внимание при знакомстве с ней, – это красота и женственность. Однако, бывалые игроки рынка недвижимости знают, что за привлекательной внешностью председателя совета директоров, партнера и основателя Kalinka Group Екатерины Румянцевой скрывается настоящий профессионал своего дела. В нашем материале она поделится личными планами на будущее и рецептами здорового образа жизни.
 |  |
Екатерина, расскажите, где прошло Ваше детство и какие воспоминания у Вас остались?
Я родилась в городе Кострома. С 11 лет увлеклась конным спортом, позже пробовала себя в хореографии и живописи. 4 года провела в школе олимпийского резерва. В 10-м классе я поняла, что не хочу делать спортивную карьеру, и меня в большей степени заинтересовала сфера моды и модных показов. Еще одним увлечением стала журналистика. Некоторое время я работала манекенщицей, снималась для журналов и ездила на показы, а также была внештатным корреспондентом областной газеты. От социальной тематики перешла к светской жизни и познакомилась со всеми звездами, которые посещали наши края. Также были колонки про здоровый образ жизни и про конные забеги.
 |  |
В 17 лет я поступила в университет, а параллельно работала моделью и даже участвовала в конкурсах красоты. Затем получила предложение уехать работать моделью в Америку, и на некоторое время покинула страну.
 |  |
А как родители к этому отнеслись?
Я была 4-м ребенком в семье, и мой папа, очень глубокий человек, считал, что нельзя ограничивать личные свободы, и хотя они меня не совсем поддерживали, все-таки отпустили.
 |  |
После окончания журналистского факультета я уехала на Кипр и стала развиваться в сфере недвижимости.
Как раз хотела спросить, как Вы пришли в эту область?
Я продавала timeshare, где и получила все навыки продаж. После этого ушла работать к застройщику в отдел продаж. На тот момент мне было 22 года. В 24 года я вернулась в Россию и продолжила свою карьеру здесь.
 |  |
Если бы не недвижимость, то в каком сфере Вы бы себя видели сейчас?
Я прекрасно вижу себя домохозяйкой, но только с большим хозяйством. Могла бы быть журналистом, ведущей и, возможно, состояться в политике.
Расскажите про Вашу дочку.
Ей 13 лет, она сейчас занимается конным спортом и учится в московской экономической школе. По выходным мы вместе с ней катаемся.
Как Вам удается совмещать бизнес, семью и такой активный образ жизни?
Я очень часто задаюсь этим вопросом, — как сделать так, чтобы работа не мешала личной жизни. Но когда я начинаю путаться, я всегда расставляю приоритеты: что главное, что второстепенное. Но исходя из моего психотипа, мне нужно время на восстановление, иначе можно перегореть.
А как у Вас сейчас со спортом?
У меня много увлечений, занимаюсь различными видами спорта. Скорее всего, я бы могла сделать спортивную карьеру. Стараюсь регулярно заниматься не только верховой ездой, но и кроссфитом, боксом, пилатесом и многим другим.
В Вашем коллективе преобладают женщины или мужчины?
У нас есть определенный дисбаланс, большинство, конечно, женщины – мужчин всего 30%, а в топ-менеджменте и того меньше – около 8%. Сейчас вообще много одиноких женщин, которые полностью посвятили себя карьере. У итальянского философа Антонио Менегетти есть книга, которая называется «Женщина третьего тысячелетия». В ней говорится как раз о том, что чем в более турбулентное и сложное время мы живем, тем больше женщин приходит в управление. Это связано с возможностью переносить большее количество стрессов и принимать более трудные решения.
 |  |
Какие качества Вы цените в людях?
Мне нравятся честные и «настоящие» люди. Хотя в нашем бизнесе редко можно обойтись без лицемерия. Я люблю ответственность и не люблю лукавства, и это относится как к мужчинам, так и к женщинам.
У Вас много друзей?
Как у настоящего лидера – друзей у меня немного. Есть круг людей, которые мне симпатизируют, но друзей среди них мало. Я непростой человек, и это относится даже к сфере интересов, и к религиозной составляющей, поскольку я глубоко верующий человек. А когда работаешь в крупной компании, то банально не остается ресурса на общение, и часто хочется побыть одной. С друзьями нельзя обходиться поверхностными отношениями, а мне порой не хватает времени, чтобы просто ответить на телефонный звонок.
Каким руководителем Вас видят подчиненные?
Я, думаю, мудрым. Некоторые побаиваются, не все считают мои решения справедливыми, однако это не всегда понятно, если смотреть «снизу». Многие вещи, которые решаются «наверху», далеко не всегда очевидны для тех, кто не занимается управленческой работой. Иногда, конечно, поддаюсь эмоциям, но стараюсь минимизировать такие моменты. Даже в спорте кобылы редко используются, поскольку они не стабильны. Именно поэтому я бы хотела иметь равные пропорции мужчин и женщин в коллективе.
 |  |
Люди по-разному идут к цели, есть свои особенности у каждого, и многие не всегда умеют принимать и понимать модели поведения других. К одной и той же цели можно прийти разными путями, и тут, увы, не обойтись без конфликтов.
У Вас есть вредные привычки?
Почти от всех отказалась: не курю, мало пью, но, бывает, кричу и пью много кофе. Также я отказалась от мяса и соблюдаю все посты, которые есть.
Что для Вас вера?
Сама вера – это смысл нашего присутствия на Земле. Чего бы мы ни достигали, это не принесет нам ничего, кроме разочарования. И гармонию нельзя обрести без общения с Богом и спокойствия в душе.
Вы давно пришли к вере?
Я пришла к вере в период личного кризиса, в 26 лет. Вера мне очень помогает в жизни, во всех книгах по бизнесу советуют чаще обращать внимание на другую сторону нашего бытия. Не зацикливаться на одной проблеме, а смотреть более глобально на мир.
Есть ли такой талант или качества, которыми вы не обладаете, но хотели бы обладать?
Я бы хотела быть менее эмоциональной, более терпеливой и смиренной, это мне особенно тяжело дается.
А кто Вы по знаку зодиака?
Я родилась в январе, как религиозный человек, не верю в гороскопы.
Можете дать свое определение счастью?
Счастье – это когда ты живешь настоящим. Несчастными нас делают желания – когда они не осуществляется, то мы расстраиваемся и разочаровываемся. А ведь для счастья у нас есть все именно сейчас, в настоящий момент.
Можете ли назвать себя счастливыми человеком?
Сейчас, в эту минуту — да! Если бы Вы позвонили мне на прошлой неделе, то я бы считала себя самой несчастной. У меня бывает, конечно, как и у всех людей, спад, а сейчас я нахожусь в том возрасте, когда происходит переосмысление всех достижений и успехов. И периодически у меня появляются безрадостные мысли.
Помните, о чем Вы мечтали в детстве?
Я была достаточно материальным человеком, мечтала жить в хороших гостиницах, ездить на красивых машинах и покупать дорогие вещи. Многие из тех желаний осуществились. Но мое самое главное желание – это свобода, и все мои материальные желания были средствами получить свободу. Даже свою компанию я создала, чтобы не находиться под чьим-то руководством.
Кем Вы себя видите через 30 лет?
У меня несколько ипостасей. Первая – это старая бабушка, сидящая в окружении восьми корги летом в Сан-Тропе, а зимой в Париже. У меня и сейчас дома зверинец: три кота, собака, рыбки, хомячок и два коня на конюшне.
Вполне возможно, на закате своей жизни я предпочту монастырь или стану «набожной бабушкой». Православный человек никогда не одинок и не боится старости, он всегда в пастве, среди тех людей, которым не важны ни материальное состояние человека, ни его социальные заслуги.
С Вами в будущем принципиально нет «сильной» половины?
Нет, не принципиально. Такой вариант я тоже рассматриваю. У меня есть человек, который идет со мной по жизни, это отец моего ребенка, и я не исключаю возможность того, что к старости мы воссоединимся. Но мы оба лидеры и нам тяжело вместе, поэтому мы идем параллельно.
О чем Вы мечтаете сейчас?
Я хочу, чтобы закончился кризис. 2,5 года преодоления этого кризиса – это тяжело. Но это все больше фантазии, а не мечты. Я уже взрослый и созревший человек, чтобы о чем-то мечтать. Мне, к примеру, нравится частный самолет – я много летаю, люблю путешествовать и не люблю бесконечные стыковки рейсов. Личный самолет дает дополнительную свободу. Еще я мечтаю о том, чтобы у меня была зарубежная недвижимость, хочу проводить зиму на альпийском курорте. Также я мечтаю поддерживать такой же активный образ жизни и быть здоровым человеком.
 |  |
Вы себя видите в загородной жизни или в городской?
Я бы сказала, что мне нравится Париж. Я часто туда езжу, и в старости, мне кажется, там у меня будет интересная жизнь.
Кем хочет стать Ваша дочь?
Она хочет стать тренером по конному спорту, хотя раньше хотела быть директором риэлтерского агентства.
Какие у Вас любимые марки одежды и украшения?
Украшения – это только бриллианты. Это и красиво, и очень хорошие инвестиции. В одежде я люблю французских дизайнеров – Dior, Channel и др. В российскую индустрию моды я пока не верю. Конечно, есть исключения, – но они мне редко подходят, а в массе встречаются только какие-то молодые современные дизайнеры, которые продают вещи средней руки дороже, чем это было бы выставлено в известном модном доме, где такие вещи делаются руками признанных мастеров.
 |  |
Если бы про Вас сняли фильм, то какой это был бы жанр, и кто бы Вас играл?
Это был бы боевик с участием Умы Турман. Или же любой фильм Эмира Кустурицы.
 |  |
Куда планируете поехать в отпуск?
Моя жизнь принадлежит компании, поэтому я скорее всего поеду в те места, где есть наши клиенты, чтобы поддержать отношения.
Какое Ваше любимое блюдо?
Я веган, поэтому предпочитаю органические блюда. А еще очень люблю органические чипсы. Картофель очень полезен, благодаря своему кислотно-щелочному балансу. И это один из самых эффективных инструментов для поддержания хорошего состояния организма. Поэтому для меня органические чипсы вообще один из основных продуктов. Еще я люблю бездрожжевой хлеб из муки разных сортов, к примеру, тыквенной, и много употребляю оливкового и льняного масла.
Вы хотели бы жить вечно?
Нет, я бы не хотела.
Если Вас спросят «Екатерина Румянцева – это?», что Вы ответите?
Екатерина Румянцева биография Калинка Риэлти
“Екатерина Румянцева – один из самых эксцентричных, обсуждаемых и харизматичных руководителей на рынке элитной недвижимости. Одни уверены, что она “пьет кровь младенцев”, другие считают ее иконой стиля, для самых близких она – нежная и ранимая.” Такая информация указана на сайте Kalinka Group об основателе и бессменном руководителе компании.
Екатерина активна в соцсетях и часто дает интервью, но большинство из них в текстовом варианте. Мне же хотелось записать живой диалог, который раскроет собеседника не только как успешного руководителя и эксперта рынка, но и передаст энергетику и харизму легендарной личности.
Получилось, пожалуй, самое продолжительное и, несомненно, концентрированное интервью Екатерины про Real Estate. Очень рекомендую!
СМОТРИТЕ ПОЛНЫЙ ВЫПУСК НА YOUTUBE ИЛИ ЗДЕСЬ:
Алексей Аверьянов, генеральный директор Vesco Group
Коллеги, приветствую. С вами канал о недвижимости и строительстве VDT, и я – Алексей Аверьянов. Уже больше полугода у меня не выходит выпусков в формате интервью с профессионалами и экспертами рынка элитной недвижимости. Эту вынужденную паузу хочется закончить по-особенному, поэтому ходим с козырей. У меня сегодня в гостях, я не побоюсь этого слова, звезда рынка элитной недвижимости, председатель совета директоров, основатель и партнер компании Kalinka Group Екатерина Румянцева.
Екатерина Румянцева, основатель и партнер компании Kalinka Group
Алексей Аверьянов
Екатерина, я пытался найти интервью, когда готовился. Не нашел больших интервью. С чем это связано?
Екатерина Румянцева
Я думаю, что плохо искал. У меня достаточное количество интервью в интернете выложено. Портал «Элитная», в Форбс у меня много…
Алексей Аверьянов
Видео искал, в видеоформате.
Екатерина Румянцева
Видеоформат интервью я не помню, когда было. Я сама беру интервью на интересующие меня темы. У нас есть маленький YuoTube-канал. Не такой популярный, как у тебя.
Алексей Аверьянов
Я подписан, смотрю. У меня вопрос на злобу дня. Может быть, он покажется банальным. Какие глобальные сдвиги произошли сейчас на рынке элитной недвижимости в связи с ситуацией с коронавирусом, самоизоляцией? Еще рано делать какие-то выводы, но уже есть явные вещи. Резюмируйте, пожалуйста, что сейчас происходит?
Екатерина Румянцева
Отношение клиентов или участников рынка недвижимости?
Алексей Аверьянов
На рынке потребителя.
Екатерина Румянцева
Удивительная история происходит. У меня объяснения до конца нет. Я могу придумать какой-то флер этой истории, объяснить, почему это происходит так. На самом деле, на рынке происходит ажиотаж. Этот revenge spending, как мы прогнозировали и ожидали, случился. Когда мы готовились к нашему интервью, я рассказывала историю, как у нас клиент стоял третий в очереди на пентхаус в «Бродском» за 378 млн рублей. Я использовала весь свой ресурс административный и вес своего бренда, чтобы выцепить для него эту квартиру, вырвать зубами, хотя он был третий в очереди. Мы эту сделку закрыли. Происходит чрезвычайный ажиотаж на рынке. Мы видим очень много высокобюджетных клиентов, которые с удовольствием и быстро входят в сделки. Нет длинной истории: «Вот я буду смотреть, ездить».
Понятно, что ослабевающий курс рубля является огромным драйвером такого спроса. Люди избавляются от рублей. Цены на рынке недвижимости не изменились, потому что девелоперы побаиваются поднимать цены. Всё-таки пандемия и неопределенность впереди. Еще непонятно, чем всё это закончится и когда. Цены держатся на уровне рублевом, при этом рубль драматическим образом ослабевает. За последнюю неделю 15% было падение рубля. Я думаю, что эти события стимулируют рост спроса, который мы сегодня наблюдаем. Слава богу, спасибо всем.
Алексей Аверьянов
Перепроизводства на рынке не будет?
Екатерина Румянцева
Перепроизводства из будущих предложений?
Алексей Аверьянов
Какое количество заявлено было жилых комплексов в прошлом году. Каждый месяц по несколько штук анонсировали.
Екатерина Румянцева
Если обратиться к аналитике и аккуратно смотреть, не делать свои выводы, исходя из слухов, а смотреть и считать аккуратно рынок, мы с тобой заметим, что рынок премиальной и люксовой недвижимости усох. Количество предложений стало меньше. Не помню, 16% в квартирах и 18% в объектах. Было 72 премиальных, осталось 65, грубо говоря. Предложение очень здорово сейчас сокращается. В прошлом году было выведено незначительное количество новых объектов. В связи с этим начинает появляться, – рано говорить о дефиците, – но ограниченное количество предложений. Хороших предложений всегда очень ограниченное количество. Ни о каком затоваривании рынка ни премиальной недвижимости, ни делюкс, ни бизнес-класс, которые мы мониторим, говорить не приходится.
Алексей Аверьянов
Это хорошая новость для продавцов вторички, потому что их очень сильно давит активная реклама застройщиков. Если у них не будет продукта, то они выйдут из своих активов.
Екатерина Румянцева
Они не хотят выходить из своих активов.
Алексей Аверьянов
С чем это связано? Меня удивляет, они сидят годами.
Екатерина Румянцева
Со слабым рублем. Курсовая разница съедает всю маржинальность на свои активы. Ты покупал в рублях, когда рубль был 60 или 58… Тенденции к укреплению рубля нет. Что они ждут тогда? Ты морально не готов подписаться под тем, что у тебя за последнюю неделю квартира на 15% стала дешевле за счет курсовой разницы в валюте. Пока твой клиент ходил согласовывал себе ипотеку, ты в этот момент за эту неделю-две потерял 15% в валюте этого актива. Если над тобой не капает, потому что пойди заработай 15% еще, то ты принимаешь решение не сдавать этот актив.
Мы проводили вебинар для клиентов «Честный разговор брокеров с клиентами». Одна из наших рекомендаций была следующая, что при таком слабом рубле, если у тебя не капает над головой, тот этот актив, особенно если это новостройка давности пяти-семи лет в хорошем ЖК, то ее имеет смысл превратить в пассив, который генерирует тебе cash flow, и дождаться лучших времен. Правда, очень обидно. Я сама являюсь владельцем портфеля недвижимости. У меня все цены зафиксированы в валюте. Я сама не готова подписаться под такими курсовыми разницами. Играю я в долгую. Я не люблю туда-сюда ходить. Ничего, посидим-подождем.
Алексей Аверьянов
Ты считаешь, что типичное поведение основных собственников вторичных?
Екатерина Румянцева
Я считаю, что это нормальное поведение. Единственное, не все готовы превращать свои активы в пассивы. Наша рекомендация… Времена нестабильные, очень много неопределенности впереди. Еще непонятно, как лодка качнется, когда куда качнется, прогнозов нет. В этот момент хорошо посидеть на пассиве, какой-то получать дополнительный cash flow поток.
Алексей Аверьянов
Давай про загород разберемся. Ты писала, что 528% перевыполнения…
Екатерина Румянцева
Алексей Аверьянов
Нет. У нас очень много было суеты. Мы закрыли с превышением плана раза в два. Конечно, не 528%, хотя это может говорить о разном. Может говорить, что слишком низкий был план. Может говорить, что прошли пара очень крупных сделок, и всё это разом перекрывается. Сделки, которые сложно прогнозировать даже в разрезе года.
Какие планы на загородку в связи с активизацией, мы называем это «кометой», которая сейчас бомбанула по рынку? Насколько ты считаешь хвост этой «кометы» продлится еще, в течение какого периода?
Екатерина Румянцева
Рынок загородной недвижимости пережил ренессанс в силу пандемии из-за того, что непонятно, чем всё это закончится. Есть мнение, что современный мир будет жить всё время теперь с эпидемиями. Есть масса теорий на этот счет. Мы не знаем, так это будет или по-другому. В любом случае это работает на то, чтобы люди покупали загородные дома. Никто не исключает, что карантин может возвращаться. Его приятней проводить за городом. Это первая причина. Вторая причина, что, если карантин будет возвращаться, мы все становимся невыездными. Мы все сидим у себя в стране. Тоже хочется отдыхать. Даже если карантин снимается, но все считают, что у тебя карантин, и ты никуда не можешь выехать. Ты проводишь отдых в загородном доме, потому что проводить отпуск в Москве немножко грустно. Хотя есть такие люди, но большинство предпочитает проводить отпуск за городом.
Нас ожидает не только высокий спрос на традиционные загородные направления. Я считаю, что дальние расстояния от Москвы тоже будут пользоваться популярностью. Имеет смысл девелоперам посмотреть на эти расстояния и поразвивать интересные истории, поселки.
Алексей Аверьянов
Ты в своей компании что-то будешь делать с точки зрения усиления загородного направления?
Екатерина Румянцева
Мы очень активно финансируем весь интернет-маркетинг. Мы поддерживаем команду, ее усиливаем. Мы привлекаем успешных брокеров. Нам повезло. Мы в прошлом году пригласил к себе команду из Blackwood, который закрылся, тем самым усилили команду. Мы пригласили руководителей из ENSO. Мы собрали очень хорошую сильную команду по загороду. Дистанционная работа позволила четче видеть те кейсы, которые летают. Я четко сейчас понимаю, это сработало. Значит, мы это усилим, туда даем деньги, туда вливаем ресурс, потому что это работает. Для нас это сегодня важное направление. Хорошо работает. Аренда и загород прекрасно работают.
По поводу перевыполнения плана мы оценивали стандартный рынок. Он достаточно вялый был последние несколько лет. Команда у нас была слабоватой. Мы забюджетировали не очень высоко. Они уже в марте месяце или апреле практически выполнили годовой план.
Алексей Аверьянов
В отпуск они не поразъехались?
Екатерина Румянцева
У меня такое мнение. Я призываю свою команду сейчас работать и вкалывать, потому что пока есть возможность зарабатывать, надо зарабатывать.
Алексей Аверьянов
Я это всё тоже нашим брокерам говорю, но, к сожалению, они устроены по-другому. Набомбили денег, надо отдохнуть.
Екатерина Румянцева
Бессмысленно кого-то к чему-то призывать. Своим примером демонстрировать либо сосредоточенность и боевой дух. Либо, если ты будешь лежать на пляже и призывать всех трудиться на твое благо, то так не получится, так не работает. Мы все знаем, что сейчас есть возможность зарабатывать. Сейчас активный рынок. Мы пользуемся тем, что многие крупные компании до сих пор работают удаленно. Удаленная работа никак не может себя сопоставить офлайн-работе. Мы в этом уверены. В этом тоже наше конкурентное преимущество, что мы работаем офлайн. Мы крупные совещания проводим по Zoom в онлайн, не собираемся больше десяти. Компания в боевом строю. Никто не ушел в отпуск. Если вдруг будет карантин, то его приятней проводить с деньгами, нежели чем лапу сосать.Правильно?
Мы все знаем, что лапу сосать не хотим. Мы хотим заработать, если будет карантин. Не будет – очень хорошо, пойдем отдыхать. Когда у тебя трюмы набиты баблом, извините за выражение, отдыхать намного приятнее.
Алексей Аверьянов
Давай вернемся в город. Ты писала про возрождение Остоженки. С чем ты связываешь возрождение или зарождение популярности районов в нашем элитном сегменте?
Екатерина Румянцева
Для меня самой стал неожиданным высокий спрос на Остоженку. Я внутренне смирилась с тем, что это не самый модный район Москвы. Появились новые объекты. Эти новые объекты спроектированы и разработаны с учетом всех суперсовременных требований. Очень высокие качество и стандарты. Это вызвало определенную волну новых покупателей. Причем покупателей-фанатов Остоженки. На Остоженке есть очень много плохих домов, за которые стыдно архитекторам и девелоперам.
Алексей Аверьянов
Ты их готова назвать?
Екатерина Румянцева
Могу. Сформировался старый фонд на Остоженке из тех новых домов, которые были в 1998 году. Эти люди привыкли к месту. Они фанаты района, но их не устраивает качество жилья, в котором они находятся. Там Курсовой переулок. Без слез не взглянешь. Остоженка, 25 – морально устарела. Не самый лучший дом на Коробейников, 19. Красный такой кирпич. Есть о чем поплакать Остоженке, а люди любят этот район.
Алексей Аверьянов
Спрос сформирован теми, кто там уже живет?
Екатерина Румянцева
Мы разговаривали с Семенихиным, который делает Villa Grace. Консультантом которой являлся Kalinka Group. Я тут сижу и не могу не отметить. Очень хороший дом получился. Маленький клубный дом с приятными квартирами, с большой придомовой территорией, что большая редкость, для Остоженки тем более. Во время пандемии, когда в масках сидели, нельзя было никуда выходить, клиенты просто пешочком доходили, потому что по соседству. Смотрели этот объект недвижимости. Они за апрель-май закрыли сами четыре сделки без брокеров с патриотами района. А чек там, стоимость квадратного метра 1 300 000 – 1 400 000 рублей с отделкой. Классный дом, очень красивый. Villa Grace, название тоже принадлежит нам. Мы разработали название Villa Grace. Вы знаете, Владимир Семенихин меценат, живет в Монако, Грейс Кейли, все это в одну историю упаковалось и схлопнулось. Получился объект симпатичный очень, хороший.
Сейчас выходит второй дом, Allegoria Mosca. В ближайшее время стартует. С безупречными видами на Кремль, храм Христа Спасителя. Великолепный по архитектуре дом. Очень современный. Впервые на рынке будет продемонстрирован индивидуальный подход к пентхаусам. Пентхаусы там 760-780 метров. Там два пентхауса с огромной открытой верандой 300 метров, с бассейном, перголой, просто невероятной красоты. Владельцы этих пентхаусов, что очень актуально для современной России, никогда не будут пересекаться с остальными жителями. Даже въезд в подземный паркинг и сам подземный паркинг свой. У тебя свой лифт. У тебя пентхаус, но ты живешь как владелец отдельно взятого особняка. В Москве таких пентхаусов два. Еще они свободны. Очень красивые.
Алексей Аверьянов
Резюмируя – возрождение популярности района зависит от новых качественных проектов?
Екатерина Румянцева
В любом случае, район не разочаровал людей, которые там живут. Он удобен по транспортной доступности. Там достаточно социальной инфраструктуры, школы, всё удобно, близко. Тем более Москва становится пешеходным городом. Не так быстро, как хотели. Остоженка соответствует направлению working, чтобы можно было в пешеходной доступности, от Остоженки много куда можно дойти. Это наличие реки рядом, парк культуры не так далеко. Почему бы и нет? Месторасположение роскошное. Градостроительно, есть неудачные объекты, но она сложилась. У тебя ощущение, что ты не совсем в Москве. Это не совсем Москва. Виды, месторасположение, социальное окружение.
Остоженка, у нее ренессанс как у загородного сегмента рынка появится несколько новых клубных домов. Будет дом на Обыденском переулке, большой дом будет на Соймоновском переулке. На Соймоновском переулке будет еще один дом, может два будет комплекса. Allegoria Mosca, Carré Blanc. Насчитали пять новых премьер.
Алексей Аверьянов
Здорово. Достаточный объем для того, чтобы возродить целый район.
Екатерина Румянцева
Golden Mile, который мы всё не можем никак отдать в хорошие руки. Даст бог, он тоже будет реанимирован и построен. Хороший классный дом офигенный с высокими потолками.
Все объекты, которые выходят на Остоженке сейчас, заслуживают пристального внимания со стороны покупателей.
Алексей Аверьянов
Если кто-то нас из клиентов смотрит, из покупателей элитной недвижимости, обратите на это внимание.
Екатерина Румянцева
Мы знаем, работаем консультантами со всеми этими проектами. Там есть на что обратить внимание. Нужно срочно избавляться от старого фонда, подписываться под курсовыми разницами и въезжать в новый фонд Остоженки, потому что это того стоит. Жизнь коротка. Нужно провести ее качественно.
Алексей Аверьянов
Если говорить про популярность районов, бывают ли случаи, когда какой-то отдельный жилой комплекс может стать флагманом района?
Екатерина Румянцева
Алексей Аверьянов
Какие примеры можешь назвать?
Екатерина Румянцева
Остоженка началась с суперхауса «Зачатьевский, 19-21». Был задан сразу стандарт локации. Патриаршие пруды. Можно по-разному относиться к дому «Патриарх», но был задан стандарт. Ценовые параметры – здесь будет дорого, на Остоженке будет дорого. Здорово трансформируются Хамовники. Большой вклад внес в развитие Хамовников Nightsbridge Park.
Алексей Аверьянов
Сегодня мы находимся в Малой Бронной, дом 15. Что ты думаешь про этот жилой комплекс?
Екатерина Румянцева
Я думаю, что это по-настоящему роскошный жилой комплекс на Патриарших прудах, который сейчас в супертренде. Патриаршие пруды всегда были местом желаемым, пафосным, эксклюзивным. Очень здорово, что у ребят получилось интегрировать эксклюзивный дом в этом эксклюзивном месте. Дороговато, но оно того стоит.
Алексей Аверьянов
Тусовочная часть, которая свойственна этому району, насколько влияет на стоимость жилья, привлекательность?
Екатерина Румянцева
Авеню Монтень в Париже тоже тусовочное место, но эта самая дорогая улица в Париже. Или Фобур-Сент-Оноре.
Алексей Аверьянов
То есть это влияет на повышение стоимости?
Екатерина Румянцева
У нас немножко такой у потребителей старый менталитет, что надо жить, если это квартира, ты должен жить в тихом месте. Есть люди, которые любят город. Они хотят жить, чтобы внизу была жизнь, тусовка. Представь, ты какой-нибудь старый пердун. Тебе сидеть скучно за городом. Наоборот после 60 надо ехать в город для того, чтобы можно было собачку взять, пойти в Cutfish, девчонок попоить. То есть какая-то жизнь. Глядишь, зацепишь кого-то. Мне кажется, очень актуально для взрослого поколения находиться в центре. Для молодых успешных предпринимателей, которые любят, когда жизнь бурлит, тоже можно. Как такового портрета целевой аудитории не существует.
Алексей Аверьянов
Я тоже к этому прихожу.
Екатерина Румянцева
В Москве 98% разводов. Рано или поздно все становятся холостыми. В цикле своей жизни ты рано или поздно станешь холостым, потом новобрачным, отцом с детьми, матерью-одиночкой. У тебя за твой life-цикл столько раз поменяется статус, ты будешь примыкать к разным целевым аудиториям. Сейчас строить дом для какой-то конкретной целевой аудитории не совсем правильно, особенно в лакшери. Если ситуация в комфорт-классе более стабильная, в бизнес-классе, то в премиуме и лакшери такие происходят движения. У тебя есть просто качественная квартира. А твой статус, ты можешь переходить из целевой аудитории в другую, туда-обратно сколько раз угодно.
Здесь великолепный пентхаус, невероятный. Я думаю, что ждет своего владельца.
Алексей Аверьянов
Мы еще поднимемся посмотрим.
Екатерина Румянцева
Будет любопытно, кому же всё-таки он достанется.
Алексей Аверьянов
Екатерина, немножко про брокеров давай обсудим. Про наши движущие силы рынка. Я прочитал, на сайте написано «Брокерская школа Kalinka Group считается одной из лучших на рынке элитной недвижимости. Их сотрудников с удовольствием приглашают другие компании. За 20 лет существования компании из ее стен вышли примерно 70% участников профессионального рынка». Сейчас тенденция сохраняется?
Екатерина Румянцева
Мы выпускаем неконтролируемо от двух до трех компаний в год на рынок недвижимости. Компания предпринимательская по духу. Люди, когда приходят в Kalinka, варятся в ней, быстро растут. Им кажется, что это всё так легко, что: «Я тоже могу сделать свою собственную компанию, собственный бизнес, я всё понимаю, у меня на виду. Я вижу, как Катя работает. Я буду так же организовывать совещания и буду делать такую же успешную компанию». Очень многие выходят. Мы являемся бизнес-инкубатором неформальным. Рано или поздно мы придем к варианту, когда сможем этот бизнес-инкубатор сделать более официальным.
Алексей Аверьянов
И монетизировать еще.
Екатерина Румянцева
Да, монетизировать. Пока мы выполнили миссийную вещь. Надеемся, что вернется к нам это кармически дополнительными благами. Мы потихонечку научились удерживать вокруг себя звезд, давать им возможность карьерного роста. У нас есть чудесный новый стартап. Называется Kalinka West. Это отдел, который специализируется на работе только с Dominion, «Садовыми кварталами» и «Шуваловским». Больше они ничем не занимаются. Это «концепция ежа», как писал Коллинз. Я очень люблю «концепцию ежа». Мне кажется это офигенно правильная модель. Все бизнесы большие должны стремиться к этой «концепции ежа». Они просто у меня растут. Такой стремительный рост у них получается. В ближайшее время мы сможем формализовать и монетизировать свой бизнес-инкубатор. Будем вокруг себя объединять разные стартапы, давать возможность для их развития. У нас есть в проекте Alumni Club. Это когда мы хотим всех своих выпускников собрать под одной крышей, чтобы возвратить некую лояльность.
Алексей Аверьянов
Сколько их, считали?
Екатерина Румянцева
На рынке присутствуют минимум 30 компаний, которые организовали бывшие сотрудники Kalinka Group.
Алексей Аверьянов
Которые сейчас работают.
Екатерина Румянцева
Да. Очень много сотрудников бэк-офиса работают по разным девелоперским компаниям. Не только брокеры, но и бэк-офис, маркетинг, финансовые директора. Разные специалисты и менеджеры. Мы все хотим их объединить в Alumni Club. Такая правильная история, часто применяемая на Западе, потому что ты сегодня он работает у тебя, завтра работает у застройщика, послезавтра – снова возвращается. Екатерина Степанова третий раз зашла в Kalinka.
Алексей Аверьянов
Екатерина Румянцева
Да. У нас есть возвращенцы по третьему разу. Мы к этому относимся очень лояльно. Мы все дружим, ни на кого не обижаемся. Всем всё прощаем. Надеемся на совместное сотрудничество. Это единственное правильное мировоззрение.
Алексей Аверьянов
Брокеры, которые отпочковались… Это аллегория на почкование. Раз и что-то стали свое развивать. Они в основном создали свои компании, или есть еще частные брокеры?
Екатерина Румянцева
Частные брокеры от Kalinka отпочковывались. Иногда отпочковывались группами, организовывали компании. Иногда отпочковывались, в одиночку организовывали компании. То есть отпочковывались по-разному. Много брокеров возвращается в Kalinka. Не знаю, слышал или нет, Надежда Кот – легенда рынка. Жанна Золотавина. Все они когда-то были в Kalinka. В Kalinka и вернулись. Такие классные кандидаты, брокеры. Я очень рада, что они выбрали нас и вновь вернулись под нашу крышу, под наш бренд.
Алексей Аверьянов
Давай обсудим фундаментальные моменты на рынке. Я недавно писал статью про бич брокерской модели. Это некий термин, который мы ввели. Слово «брокер»…
Екатерина Румянцева
Брокер и бич – вещи похожие. Извините, брокеры, я пошутила. Игра слов.
Алексей Аверьянов
Брокер – некая сторона сделки. Ему неважно, что продать. Главное, чтобы был покупатель и продавец. Это этимология слова, суть его на рынке на фондовом, страховом, то же самое в недвижимости. Так получилось, что у нас зародилась в Москве, России брокерская модель. Что это означает? Большинство компаний гонится за базой объектов. Покупатели приходят на эту базу объектов. Покупатель ничего не платит. При этом покупателей – так на рынке сложилось – мы называем «клиентами». В теории клиент – это кто заказывает услугу и ее оплачивает. Что ты думаешь по поводу того, как сложился этот рынок, насколько ты считаешь это вредным для рынка? Я считаю, что это одна из основных проблем на рынке, его неэффективности и кучи транзакционных издержек у брокеров, компаний, агентств недвижимости.
Екатерина Румянцева
Большое количество издержек компании – проблема каждой отдельно взятой компании. Необходимо делать верное бюджетирование, прогнозирование. Никто не отменял планов продаж, контроля за бюджетом. Это просто надо нормально проектировать свой бизнес. Касательно того, что брокеры – бич. Мы как компания призваны людей, которые приходят в профессию, растить и объяснять им ценности, которые мы несем в этот мир. Я не беру в Kalinka людей, которые хотят срубить бабла и свалить. Стараюсь. Жизнь одна и поэтому нужно реализовать какую-то миссию. Миссия у брокера следующая: нужно найти оптимальное, правильное, в этом бюджете выгодное жилье.
Алексей Аверьянов
Это кто сказал? У большинства брокеров миссия – комиссия. Они с этим флагом и идут.
Екатерина Румянцева
Мы всё-таки компания с 21-летним опытом. Мы очень дорожим своей репутацией, своей клиентской базой. К нам просто никто не вернется. Мы не можем так. Мы совершаем сделки с третьим поколением клиентов. Мы ведем семейные дела в сфере недвижимости. У нас повторных сделок 70%. Маркетинг прямой приносит только 30%. Все крупные сделки – с корпоративными клиентами. Мы не можем. Для нас репутация важнее какого-то куша сорвать.
Репутация важна также среди брокерских компаний. Сейчас был такой кейс интересный, когда клиента привела некая компания в «Бродский». Клиент пишет отказ: «Я прошу не считать меня клиентом этой компании. Я хочу с Kalinka». Нам звонит, говорит: «Дайте кэшбэк. У вас самая высокая комиссия». У нас шесть процентов по Resper, потому что мы больше всех продаем. Я звоню акционеру Resper, говорю, так неправильно. Клиент не имеет права отказаться от брокера. Понятно, он отказывается от брокера, чтобы брокерскую комиссию получить себе в виде скидки. Так нельзя, потому что застройщик нанимает брокера. Неважно, что говорит клиент. Он привел, зарегистрировал, всё. Право на комиссию возникает у брокера.
Я очень не люблю эту «мышиную возню». Мне очень нравятся транспарантные вещи, прозрачные. В среднесрочной и долгосрочной перспективе ты всегда выигрываешь, когда ведешь себя открыто, прозрачно. В менеджменте для меня было большим открытием, что чем более открыто я стала разговаривать со своей командой, советоваться, делиться переживаниями, рассказывать о реальном состоянии дел, которые есть, тем больший отклик я увидела у людей, больше вовлеченности. Я почувствовала, как растет командный дух. Бизнес – это люди. Нет людей – нет бизнеса. Только люди. Может быть, кому-то нравится работать в своре собак и быть вожаком стаи. Это не мой путь. Может быть, поэтому мы 21 год на рынке.
Алексей Аверьянов
Ты упомянула кэшбэк. Это резонансная история была. Что это было? Эксперимент неудавшийся?
Екатерина Румянцева
Он не то чтобы неудавшийся. К сожалению, как бы никого не обидеть, у меня есть западное бизнес-образование. Я интересуюсь тем, как развивается мир, цифровой трансформацией. Я уверена, что будет трансформация брокерской услуги. Мы постараемся ее более деликатно вводить на рынок, но это неизбежно. Кэшбэк был о чем? Я ни разу не думала о том, как кого-то обскакать или кинуть. Смысл был в следующем. И к этому мы придем. Покупателю будет не нужен брокер. Большинству покупателей. В офлайне останется суперлакшери, потому что это дорого. Физический брокер – это дорого. Вообще любое физическое присутствие. Чем ниже бюджет, тем больше будет онлайн-сделок. В каком-то премиуме останется офлайн. Это будет роскошью. Как сейчас private banking у тебя. Если private-банкир тебе не нужен, онлайн. Извини, если тебе не хватило на private banking, ты в своем мобильном приложении что-то всё это делаешь. В real estate будет то же самое. Я думаю, что происходит то же самое.
Мы понимаем, что люди с бюджетами в 20 млн скорее всего сами ищут квартиру в ЦИАНе и сами пытаются договориться с собственниками. Люди с бюджетами под 700 млн рублей скорее всего позвонят брокеру, правильно? Правильно. Моя услуга была о чем? О том, что если клиент стал наполовину брокером, то есть он сам всё нашел себе в ЦИАНе, всё нашел, а дальше нас просит сделать что? Показ квартиры, проверку документов, подготовку договоров, поторговаться. Потому что у нас есть козыри. Когда мы ведем переговоры, у нас есть козырь. «Слушайте, здесь такая, мы его туда уведем, давай-ка, брат, ты там торгуйся». За то, что этот клиент выполнил большую, самую капиталоемкую часть этой работы, ты знаешь, от показа бывает по два года, прежде чем ты клиента закроешь. Мы всё это время саппортим эту историю, датируем. Экономим огромное количество времени. Выполнил половину нашей работы, пришел с выбранной квартирой. Мы говорим: «Окей, брат, мы сейчас тебе ее продадим и тебе за это отдадим 50%». Что не так?
Алексей Аверьянов
С кем он эту квартиру смотрел, выбирал, на ЦИАНе искал?
Екатерина Румянцева
Нет, здесь речь шла о том, что он делает это всё самостоятельно без брокеров.
Алексей Аверьянов
Это же практически невозможно.
Екатерина Румянцева
Как это невозможно? Ты считаешь, что клиенты не ищут самостоятельно без брокера квартиру?
Алексей Аверьянов
Посмотреть они ее практически не смогут.
Екатерина Румянцева
Нет, они могут и не посмотреть. Они должны были ее найти и сказать: «Я ее хочу». Дальше мой консультант звонит по этому адресу и говорит: «Мы знаем, что вы не работаете с брокером». Или звонит другому брокеру, говорит: «У меня есть клиент. Давай делать сделку». Просто тебе звонит клиент с уже выбранной квартирой, который сделал предварительное маркетинговое исследование.
Видимо, история была совсем уж преждевременная, поэтому такой резонанс получился. У меня один очень опытный брокер… У меня есть такие брокеры, которые по 25 лет работают на рынке, когда-то все начинали очень молоденькими девочками. Когда такие истории случаются с нами, а так как Kalinka на виду, поэтому нас очень любят всякие «желтые» Telegram-каналы на нас поплевать. Ну как не поплевать-то? Тогда зачем жить? Она говорит: «Кать, знаешь, когда ты смотришь в сторону успеха, все остальные видят одно твое место – сзади. Поэтому расслабься, нормально, ничего страшного».
Услуга риэлтерская будет разделена на подуслуги. Клиент будет сам выбирать, что будет покупать у брокера. Абсолютно неправильно платить четыре процента за набор услуг. Сегодня мир движется в сторону того, что ты платишь только за то, что тебе надо, и то, чем ты пользуешься. Вся шеринговая экономика построена на этом. Уже немодно покупать членство в спортивном клубе. Ты приходишь и покупаешь себе конкретную тренировку. Ты не покупаешь себе машину, ты покупаешь конкретное время, потому что машина должна тебя везти из пункта А в пункт В. Риелтерская услуга не нужна больше в этом объеме. Может быть, в суперпремиальном сегменте это останется офлайн история, когда человек не хочет заморачиваться, разделять никакую услугу. Чем более демократичный бюджет, тем больше будет разделение. Я это поняла достаточно давно, что будет такая корзиночка, и он будет галочки ставить: нужен negotiation, нужен показ квартиры, оформление договора, но не всё целиком за четыре процента.
Я дискутировала с одним интересным человеком, который сделал несколько цифровых трансформаций со своим бизнесом. Задала ему вопрос, что будет с real estate, как он думает? Сейчас посредники все консолидируются в определенные онлайн-платформы, и их роль сужается очень здорово. Очень интересное наблюдение или свое мнение он высказал на этот счет. Он сказал, что покупателю, скорее всего, брокер будет не нужен, потому что с помощью визуализации сегодня цифровой, с помощью баз Big Data ты видишь любую квартиру. Чем более будет открыт рынок, в Америке если ты смотрел Kompass, там видно, почем квартира покупалась, продавалась. Вся ее история, все люди. Тебе брокер как бы не нужен.
Но для собственников брокер будет нужен, потому что возиться с продажей квартиры, ее продвигать, показывать – это занимает большой объем времени. Всё-таки квартиры вряд ли будут совсем онлайн покупать. Может быть, в 20-30-летней перспективе так случится, без просмотра будут покупать квартиры, но в кратко- и среднесрочной перспективе квартиры надо будет показывать, нужно будет вступать в полемику, дискуссии по поводу цены, хотя это в ближайшее время уйдет в цифру. Если ты будешь видеть конкурентный анализ, расчет стоимости, и даже можно посчитать срок экспозиции квартиры на рынке, мы сейчас работаем над этой темой. Там размещаешь квартирку на нашем сайте, пишешь желаемую цену, а тебе говорят: «Эта квартира будет продана через 211 лет». Другую цену задашь: «Эта квартира будет продана через шесть лет». Дальше забьешь другую цену: «Рекомендуемая цена. По такой стоимости квартира будет реализована через три месяца». Мы сейчас работаем над этой темой. Однозначно нужна цифровая трансформация. Нам всё это очень нравится. Мы идем в сторону уберизации бизнеса. Мы хотим создать некий убер в real estate. Нам всё это нравится. Мы хорошая команда. Мы наращиваем компетенцию в этом ключе.
Алексей Аверьянов
Когда это произойдет, такая уберизация? Какая перспектива, пять-десять лет?
Екатерина Румянцева
Завтра будет большое совещание. Там приходят серьезные эксперты. Это будет в рамках нашего сайта текущего, или это будет отдельный бизнес. Мы должны будем принять решение. Это будет понятный венчурный проект, который будет требовать карту развития венчурного проекта.
Алексей Аверьянов
Видимо, мы прочитаем об этом в соцсетях уже после этого.
Екатерина Румянцева
Алексей Аверьянов
История кэшбэк заставила многих участников, кому это не понравилось в сфере элитной недвижимости, встретиться летом.
Екатерина Румянцева
Алексей Аверьянов
Да, и объединиться в ассоциацию.
Екатерина Румянцева
Я очень рада, что Kalinka явилась стимулом, драйвером создания ассоциации профессионалов рынка недвижимости.
Алексей Аверьянов
При этом кто-то из участников ассоциации разговаривал с тобой на тему, чтобы не вступить.
Екатерина Румянцева
Официально предложений не поступало. Всё наговаривают на нас.
Алексей Аверьянов
Какие мысли насчет ассоциации? Нужна ли такая ассоциация?
Екатерина Румянцева
Зачем? Ассоциация нужна?
Алексей Аверьянов
Правила рынка, взаимодействие.
Екатерина Румянцева
С ЦИАНом поборолись?
Алексей Аверьянов
Это непростая задача, но в процессе. Не надо с ЦИАНом бороться. Не знаю, кто говорит, что с ЦИАНом надо бороться. ЦИАН надо использовать как удачный инструмент. То, что у него нет альтернатив, то это не очень хорошо.
Екатерина Румянцева
Ассоциация брокеров, альянс, одной из своих основных задач видела снизить цены на ЦИАН. Я говорю: «Сколько процентов в вале выручки составляют агентства недвижимости премиальной недвижимости, элитного класса?». Если это меньше пяти процентов, то это бессмысленно требовать что-то. «Окей, не нравится, ну идите». ЦИАН подорожал, снова повысил стоимость. Ты знаешь или нет?
Алексей Аверьянов
Конечно, знаю. Это всё в модель зашито, все эти подорожания.
Екатерина Румянцева
Тоже конкурентное у тебя преимущество. Можешь себе позволить большой объем рекламы в ЦИАНе или нет?
Алексей Аверьянов
Тем более, когда он дорожает, у тебя получается больше трафика. Тут если всё это переводить в трафик, то всё равно нельзя сказать, что это неэффективная площадка.
Екатерина Румянцева
Я с уважением отношусь к коллегам по рынку. Если это будет адекватная ассоциация, которая будет решать проблематику отрасли, сферы услуги, то мы всеми руками «за». Назови какую-нибудь одну проблему, которую мы могли бы совместно решить? Наблюдаем за этим. Сейчас все сталкиваются с недобропорядочными собственниками.
Алексей Аверьянов
С этим абсолютно согласен. Что ни сделка, что кейс какой-то.
Екатерина Румянцева
У нас есть Kalinka Legal Services, что Мурат возглавляет. У нас личных дел в Kalinka 12 дел общей суммой требования около двух млн долларов. Это где у нас документы. Мы привели клиента, зарегистрировали, сделали сделку. Это только те, кто после претензии отказались платить, потому что 30%, глядя на Мурата, который говорит: «Меня прислали акционеры. У них есть претензии по невыплаченной комиссии», всё-таки решаются нам заплатить. Представляешь, до чего мы дожили? Вынуждены были внутри компании сделать департамент, который делает беспрецедентную практику, чтобы получать свое вознаграждение за свою работу.
Эта история меня очень сильно беспокоит с отсутствием защиты от недобропорядочных собственников.
Алексей Аверьянов
Это же связано с отсутствием культуры потребления услуги в том числе собственника? Почему они так поступают?
Екатерина Румянцева
Очень известные люди. Могу даже озвучить.
Алексей Аверьянов
Что это поменяет?
Екатерина Румянцева
Надо аккуратнее. У меня руки не дошли. Хорошо бы сделать площадку, где можно было бы видеть какую-то историю для нас порядочных и непорядочных собственников. Такую же площадку надо сделать по поводу порядочные/непорядочные арендаторы. У меня есть портфель недвижимости. Я там наелась много всего от непорядочных арендаторов. Я с удовольствием пошерила этой информацией с другими арендодателями для того, чтобы они не попали в такие неприятные ситуации.
Алексей Аверьянов
Неприличные покупатели тоже встречаются.
Екатерина Румянцева
Это нужно делать достоянием публичным, доступным для того, чтобы своих коллег каким-то образом обезопасить.
Что бы еще я хотела от профессиональной ассоциации? Я думаю, чтобы не было неприятных ситуаций, когда мы партнерские сделки проводим, чистота партнерских сделок, взаимоотношений. Давление на рынок с точки зрения ставки комиссионного вознаграждения, чтобы не было снижения, и все играли по одним правилам. Это по зубам ассоциации. Единственное, что туда надо пригласить игроков из бизнес-класса.
Алексей Аверьянов
Екатерина Румянцева
Алексей Аверьянов
«Метриум» входит. «ВЭСТ» нет.
Еще один фундаментальный вопрос – мультилистинг. Твоей компании 21 год, моей компании 17 лет в этом году исполняется. При этом на рынке до сих пор нет мультилистинга. Что с этим делать? Как с этим быть?
Екатерина Румянцева
Одна из задач ассоциации, которая создана, должна быть – вывод рынка на мультилистинг, чтобы присутствие брокера было необходимым при совершении сделки.
Алексей Аверьянов
У нас работа в этом направлении ведется достаточно активная. Поскольку мы не дождались, пока на рынке появится, где-то года три назад начали такой инструмент разрабатывать. Это в рамках нашего портала HomeHunter.ru, который стартует уже до конца августа. Мы эту историю хотим сделать. В рамках ассоциации все хотят, чтобы был независимый ресурс. Понимая это, мы двигаемся к тому, чтобы HomeHunter.ru пусть будет частным ресурсом, но он помогал рынку – в том числе и нашей компании – делать более эффективную работу, зарабатывать гораздо больше и делать больше партнерских взаимодействий. Понятно, что этот ресурс, будь он частный или в рамках ассоциации, он должен быть открытым, прозрачным, без двойного дна.
Екатерина Румянцева
Разница в том, что ты партнерские квартиры имеешь право выставить на своем сайте?
Алексей Аверьянов
Нет, HomeHunter – это независимая история, площадка, где каждый из компании может выставить все свои объекты, эксклюзивные, неэксклюзивные.
Екатерина Румянцева
Алексей Аверьянов
Хаб, да, агрегатор, можно и так сказать. Там будут дополнительные фильтры настроены на элитную недвижимость. ЦИАН не настроен на то, чтобы привлекать лиды в элитке. Не каждый покупатель с бюджетом в 300 млн рублей полезет в ЦИАН смотреть. Я, работая над этим сервисом, понимаю, насколько это трудоемкая история. Когда этим руководит человек из единого центра, или этим занимается ассоциация с 37 участниками, это совершенно разные вещи. Я поприсутствовал на нескольких совещаниях на тему того, как нам делать наш мультилистинг. Понял, что это в некотором роде как «Лебедь, рак и щука». Оно пока в таком формате вряд ли полетит, хотя мы, имея свой сервис, с удовольствием поддерживаем и общий сервис. Они могут существовать в параллельных двух реальностях.
Екатерина Румянцева
Я так и думала, что согласие очень сложно найти среди такого большого количества участников ассоциации.
Алексей Аверьянов
Да, но постепенно всё равно мы приходим к тому, что там должны быть правила игры. Они должны быть прописаны.
Екатерина Румянцева
Нужен единый маркетплейс, на котором ты можешь разместить все свои площадки.
Алексей Аверьянов
Он должен быть под элитную недвижимость.
Екатерина Румянцева
Все должны договориться о том, что часть своего бюджета тратят не на продвижение собственного сайта, не на ЦИАН, который тебе делает нормальную лидогенерацию, с которой ты знаешь, сколько заработаешь, а инвестировать в гипотезу нового маркетплейса. Я хорошо знаю основных участников рынка, держателей бюджетов. Крупная компания может себе позволить больше. Представь, что делать средней компании или маленькой. Существенный капитал. Как она будет участвовать в этом проекте?
Алексей Аверьянов
Идея мультилистинга сводится к тому, что есть членство…
Екатерина Румянцева
Я подумала о том, что вы это всё сделаете. Если нам это понравится, мы с удовольствием придем. Вряд ли вы откажетесь от участия Kalinka. У нас есть деньги, капитал, объекты, базы. Пока мы немножко будем модернизироваться внутри.
Алексей Аверьянов
Какова роль частных брокеров?
Екатерина Румянцева
Роль частных брокеров, не знаю, есть у них какая-то роль.
Алексей Аверьянов
У меня есть видение, что из-за того, что у нас нет регулирования на рынке, всё больше влияния частных брокеров. Они выходят на рынок. Особенно если они работают по эксклюзивным моделям. Достаточно два-три объекта набрать, сидеть на них и их продавать.
Екатерина Румянцева
Продали, что дальше?
Алексей Аверьянов
Екатерина Румянцева
Это история очень конечная. Не может частный брокер конкурировать с компанией с весомым брендом. Не с Kalinka даже, с Knight Frank, IntermarkSavills, даже с Kalinka. В здравом уме и твердой памяти зачем отдавать какому-то частному брокеру на реализацию свой объект недвижимости? Он никогда не заменит большой структурной компании и возможности крупной компании, эффективности в реализации. Что он может сделать? Он выгрузит на ЦИАН и будет сам бегать показывать – всё.
Алексей Аверьянов
Мы ввели такую историю. Называется OpenSales, «открытые продажи». В рамках нее мы обучаем тому, что если ты эксклюзив подписал, то наоборот должен отдать в 100 компаний его. С этой точки зрения функцию частный брокер также может выполнить. У него есть хорошее комиссионное вознаграждение.
Екатерина Румянцева
Если выполнит плохо, чем ответит? Компания отвечает брендом, своей репутацией.
Алексей Аверьянов
Репутация в том, что рынок просел, извините, мы продать за эти деньги не можем, давайте снижаться?
Екатерина Румянцева
У нас есть департаменты аналитики, есть оценщики, модели, которые считают эластичность спроса к твоей квартире. Частный брокер даже не знает таких слов. Какие-то особенные способы продвижения. Один в поле не воин. Когда частные брокеры снова возвращаются под крыло Kalinka, они говорят: «Знаете, нам нужно просто сесть и с кем-то обсудить стратегию работы с клиентами». Когда ты один, с кем ты пойдешь? Вы все в такой конкуренции находитесь. В рамках компании у тебя реально есть командная работа.
Алексей Аверьянов
Идея с коворкингом была направлена на частных брокеров?
Екатерина Румянцева
Да, она была направлена на частных брокеров, для частных брокеров. Я уверена в том, что это направление будет развиваться, потому что это в копилку уберизации. Мы сейчас пишем личный кабинет для партнера, брокера, чтобы он мог точно так же как сотрудник Kalinka пользоваться всей инфраструктурой компании: подключаться к CRM, делать показы, выгрузки брошюр без бренда, вести историю своего клиента на нашей базе под своим логином и паролем и за это получать 70% вознаграждения. Мы предоставляем ему всю свою инфраструктуру за 70%. Если он хочет стол, он офлайновый человек и хочет энергетику эту чувствовать… В компании же такая энергетика, ты заходишь, у тебя может быть плохое настроение рабочее, но ты видишь большое количество людей, которые пытаются добиться одной цели. Ты заряжаешься от этих людей. Иногда ты сам даешь им энергию, потом они тебе дают. Команда и компания – живой организм, который помогает тебе быть сильнее, эффективней, иметь второе, третье мнение на что-то и добиваться лучшего результата. Эти краткосрочные истории: «Я пойду, буду 100% зарабатывать в карман и никому ничего не отдам» – это очень краткосрочная модель. Имеет право на существование, но я за последнее время не встречала никаких суперуспешных одиночных брокеров, супервыдающихся. Может быть, только Годунов, которому сфартило с Михельсоном. Он молодец. Чувак тоже работал в Kalinka. Надеюсь, что не из нашей базы был этот выдающийся бриллиантовый клиент, который сделал ему имя. Давай посмотрим. Цыплят по осени считают. Краткосрочный результат оценивать неправильно. Надо смотреть, что будет дальше. Хотя Максим Годунов очень талантливый брокер. У него всё будет очень хорошо.
Алексей Аверьянов
Брокер – это обучаемая история? Это врожденный талант? Как нам в нашу среду получать новые кадры?
Екатерина Румянцева
Однозначно человек талантливый и ленивый нигде, ни в какой сфере не добивается успеха. Это может быть не суперталантливый, но трудолюбивый. Трудолюбивые люди с определенным уровнем эмпатии, потому что если ты социопат, ты не можешь работать брокером. Если у тебя базовые есть: эмпатия, лидерские качества, стремление к победе, хороший эмоциональный интеллект, то тебе будет легче добиться высокого результата за короткий промежуток времени. Если ты обделен эмоциональным интеллектом или коммуникационными навыками, ты тоже можешь добиться успеха, если трудиться. Вон Волочкова совершенно неспособна быть балериной. Ее никуда не брали, а стала звездой Большого театра. Человек, который трудится, всегда достигает больших результатов. Ты не согласен со мной?
Алексей Аверьянов
Нет, я абсолютно согласен. Трудолюбивых надо брать. Человек занимался продажей крутых тачек.
Екатерина Румянцева
Если ты умеешь продавать, значит, ты умеешь продавать.
Алексей Аверьянов
Как ему войти в рынок недвижимости, где он ничего не знает? Ему где брать эту информацию?
Екатерина Румянцева
Неважно. Ты можешь продать машину?
Алексей Аверьянов
Екатерина Румянцева
И я могу. Какая разница, что продавать? Если ты умеешь продавать, значит, ты умеешь продавать. Такой человек может прийти в Kalinka и сказать: «Я хочу продавать элитную недвижимость». Конечно.
Алексей Аверьянов
Как ему получать hard skills, знание рынка?
Екатерина Румянцева
Неважно. У меня были брокеры, которые знали один жилой комплекс. Я не буду называть фамилию этого человека. Он поймет, о ком я говорю. Он знал один жилой комплекс. Все клиенты, которые ему звонили, покупали этот жилой комплекс, хотя хотели совсем другой. Другой у меня был выдающийся брокер, который продал 20% «Башни Федерации» апартаментов. Он продавал это людям, которые семьи с детьми. Они хотели загородный дом, а селились в «Башне Федерации». Если ты крутой sales, ты продашь то, что тебе надо. Бывают такие талантливые и очень ленивые. Они реально знают два жилых комплекса и всех клиентов сажают на эти комплексы.
На самом деле многие знания приумножают скорбь и печаль. Знание редко может мешать. Ко мне приходил человек. Он «концепцию ежа» использовал. Он пришел с коммерческого рынка. Его никто не взял на работу, потому что он хотел фикс. Он пошел, выучил Lucky и всем своим клиентам звонил и предлагал Lucky. В результате он сделал в Lucky продаж на 180 млн рублей в одно лицо. Он не знал рынка жилой недвижимости, вообще ничего не знал. Он выучил один жилой комплекс. Он подготовился, выучил проект, научился работать с возражениями, отбивать все возражения. Набил руку на этом ЖК. Сделал на 180 млн рублей продаж.
Алексей Аверьянов
Это настойчивость, какой навык за это отвечает?
Екатерина Румянцева
Алексей Аверьянов
Какие пару тройку навыков ты видишь в брокере будущего, который в эпоху цифровой трансформации живет? Что он должен знать и уметь?
Екатерина Румянцева
Нужно обладать эмоциональным интеллектом обязательно. Сейчас время людей эмоционального интеллекта. Обладать высоким уровнем эмпатии. Быть трудолюбивым и честным. Я верю, что хорошие люди хорошо заканчивают.
Алексей Аверьянов
Давай немножко поговорим про инструменты рынка недвижимости. Первый бартер. Какой потенциал у бартера. Тоже последний твой пост на эту тему.
Екатерина Румянцева
Мы тестируем разные инструменты продаж. С традиционными всё в порядке. Интересно тестировать новые инструменты продаж, потому что как сказал автор Салим, забыла, как его фамилия, он написал классную книгу, рекомендую прочитать, «Взрывной рост экспоненциальных организаций». Там он говорит о том, что единственной правильной стратегией является стратегия тестирования разных гипотез. Ты не можешь сейчас в современном мире строить долгосрочные стратегии, как это было принято раньше. На пять-десять лет ты построил стратегию, у тебя есть цель десятилетняя, и ты строишь стратегию так, как ты к ней идешь, раз в год или два на нее смотришь, типа, всё нормально, двигаюсь по курсу и иду к своей цели. Сейчас мир так быстро меняется. У нас такие вызовы приходят, которые, делал ли ты SWOT-анализ, но когда я писала SWOT-анализ на 2020 год, у меня не было в угрозах наступление пандемии или эпидемия. Мы не учитывали факт, что может наступить такая угроза. Мы как компания, которая постоянно тестирует разные гипотезы, всё время тестируем. Окей, может быть, аукцион? Может быть, бартер? Может быть, что-то такое? То есть в чем боль клиентов, где эта боль, как эту боль снять как доктору, чем мы можем помочь? Ценность, какую ценность ты несешь клиентам?
По поводу бартера это абсолютно реальный кейс. Известный человек развелся со своей женой. Она возрастная. У нее очень большой кредит в банке. Дом у нее в Белгравии. Есть беглый олигарх, который оказался в Лондоне почти без денег, но с активами в России, правильно оформленными. Ему нужен дом. Ей нужно выйти из того актива, который есть там. Они сошлись, потому что ему нужен был дом. Та уже хотела переезжать в Россию. Эти активы практически сошлись. Там была небольшая сумма кэша. Мы реально помогли двум людям, оказавшимся в беде, двум своим клиентам решить очень больной вопрос.
Алексей Аверьянов
Это скорее исключение из правил. Можно ли на этом построить тенденцию?
Екатерина Румянцева
Сейчас cash flow у всех проблема. Сейчас глобально есть проблема cash flow, то есть кассовые разрывы. Сейчас люди очень многие пересматривают, где они будут жить: в Лондоне, в России. Наоборот отсюда валить или сюда валить. При этом свободных денег мало у кого есть. Сейчас же целая проблема с этим кэшем в этих банках перевести, друг другу заплатить с этим доходом там достаточно сложная история. Мы пробуем, посмотрим. Но резонанс большой. Мы сейчас начнем двигать.
Алексей Аверьянов
Здорово. Ты так любишь запускать эксперименты. Есть какая-то статистика по успешности экспериментов?
Екатерина Румянцева
Да, как у всех, один к десяти.
10%, прекрасно. Я просто тоже любитель экспериментов. Мне мой партнер всё время чморит за это, что я всё время что-то придумываю. При этом я понимаю и согласен, что глобальные вещи…
Надо вовремя уметь отказываться. Это гипотеза. Легко к этому относиться. Только тест подтвердит эту гипотезу. Как наш аукцион по элитной недвижимости, в который мы вложили очень много усилий.
Алексей Аверьянов
Екатерина Румянцева
Не полетел. Мы нашли покупателя. У нас пять покупателей. Они сказали, что: «Мы не хотим на аукцион. Мы хотим рассматривать эти предложения. Мы готовы покупать и работать». По сути, это случился лидозахват. Не готовы в такой форме клиенты сейчас приобретать недвижимость. Окей, ладно, не готовы.
Алексей Аверьянов
То есть ты спокойно относишься к неудачным экспериментам?
Екатерина Румянцева
Это тест. Иногда у тебя может быть результат теста негативный, потому что ты неправильно что-то сконструировал. Необходимо переконструировать, снова запустить, поискать. Основной мотивацией к этому является осознание уникальной ценности для клиентов. Мы постоянно нюхаем голубой океан, где можем помочь, какую боль решить.
Алексей Аверьянов
Расскажи мне ваш опыт с закрытыми продажами. Тоже такой бич рынка, когда приходит собственник, говорит: «Хочу продать, но рекламировать нельзя, ничего нельзя делать. Там всё тихо-тихо». У вас достаточно большая закрытая база. Я так понимаю, регистрация на сайте работает на доступ к этой базе. Насколько реалистично дорогую недвижимость взакрытую продавать.
Екатерина Румянцева
У нас уникальная клиентская база. Мы ее собираем с 1999 года. Мы делаем три рассылки по своей целевой аудитории. Мы много работаем над CRM-маркетингом, чтобы эту базу не потушить, у нас настроено всё деликатно. Есть, куда расти в этом направлении, в CRM-маркетинге. Это наша точка приложения усилий, CRM-маркетинг. Мы в состоянии по своей целевой аудитории реализовать практически любой объект недвижимости, даже не одну квартиру, а несколько или жилой комплекс мы можем в закрытых продажах реализовать. Мы сейчас хотим поэкспериментировать с одним известным домом, который должен в ближайшее время выйти. На троих с тремя ведущими компаниями по своему клубу клиентов его распродать. То есть, чтобы это было не для всех, а если ты в клубе есть, в Kalinka или в Knight Frank, тогда получишь информацию, у тебя будет возможность купить. Если тебя в клубе нет, чувак, извини. Такая стратегия. Всё, что мы делаем со своими клиентами, это такая клубная история. Мы встречаемся с ними на вебинарах, общаемся с помощью писем. Создаем для них очень интересные мероприятия. Очень интересный факт, что самая лучшая лидогенерация у нас – мероприятия, которые мы проводим. По стоимости «лид в сделк»у мероприятия приносят самый большой выхлоп.
Алексей Аверьянов
Обидно, что сейчас все мероприятия отменены.
Екатерина Румянцева
Вебинары очень хорошо тоже работают. Просто сейчас как-то глупо проводить вебинары. Вроде все вышли из подполья. Закрытые продажи да. Конечно, я не сторонница закрытых продаж, особенно если это речь идет о каком-то своем собственном объекте недвижимости. Это просто глупо. Либо вы продаете, либо не продаем. Что значит закрыт? Для некоторых объектов такая стратегия маркетинговая в плюс. Но всё хорошо, когда к месту. Когда это сочетается с продуктом закрытой продажи, да, окей. В основном это самодурство собственников. Просто где-то он слышал, что-то себе придумал. Это не имеет никакого смысла, рациональности в этом никакой нет, а он себе чего-то напридумывал. Ничего, рынок же вещь такая, она всех лечит.
Да, это точно. Правда, кому-то надо слишком много времени на излечение. Мне очень приятно было услышать термин CRM-маркетинг. Мало от кого из коллег я слышал. Мы в этом направлении тоже очень активно движемся. Реально пока что мало кто об этом думает. Это очень здорово, что мы тоже в этом направлении идем.
Алексей Аверьянов
Огромный потенциал роста.Одна из статей, которая у меня скоро выйдет, это «Что важнее, удержание или привлечение?».
Екатерина Румянцева
Удержание. Пример Kalinka однозначно говорит о том, что удержание.
Алексей Аверьянов
К сожалению, я могу констатировать, что 17 лет в нашем бизнесе пройдено с другой стратегией.
Екатерина Румянцева
Тише едешь, дальше будешь.
Алексей Аверьянов
Это правда. Екатерина, я уверен, что наше интервью посмотрят многие профессионалы рынка элитной и не только недвижимости России и, может быть, мира. Оно будет актуально еще несколько лет вперед, потому что ты визионер в некотором плане. Это сейчас шанс сказать и донести какую-то амбициозную идею, настроение. Передай ее нашим зрителям.
Екатерина Румянцева
Я верю в уберизацию бизнеса, когда будет через платформу конектиться брокер и собственник, покупатель. Будет возможность выбора. Будет возможность, как мы выбираем водителя такси, или заказываем, куда нам поехать. По схеме это будет примерно таким образом выглядеть. Дальше покупатель или продавец будет выбирать себе набор услуг, который хочет видеть.
Алексей Аверьянов
При уберизации тех же услуг такси произошло снижение стоимости этих услуг. Здесь то же самое произойдет?
Екатерина Румянцева
Это ждет весь мир. Будет роботизация. Всё меньше будет людей задействовано в традиционном ключе. Мы все об этом знаем. Рынок услуг меньше подвержен этой трансформации. Понятно, что человека на производстве заменить достаточно легко. В услугах человека заменить сложнее. Это приятная новость. Я думаю, что человеческий труд будет очень дорогим. Офлайн будет очень эксклюзивная привилегия. Это должны быть суперспециалисты, люди с широким кругозором, хорошо образованные.
Алексей Аверьянов
Хорошая зарплата при этом.
Екатерина Румянцева
Хорошая зарплата всегда будет по результату. Я думаю, что мы в ближайшее время уйдем от фиксированных зарплат. Ты будешь получать по результату. В апреле, когда мы все ушли на карантин, я разбила по часам, весь бэк-офис получал почасовые заработные платы. За свой труд мы взяли, сколько часов работаешь, за это получали вознаграждение, что мотивировало людей работать как можно больше, успевать больше, чтобы получать большее вознаграждение. Это правильная система. Очень много всего лишнего в мире было. С помощью цифры мы приходим к более оптимальным взаимоотношениям в работе, в жизни. Это неизбежная трансформация.
Алексей Аверьянов
Тебя это заряжает?
Екатерина Румянцева
Да, меня всё заряжает.
Алексей Аверьянов
Друзья, мой канал отличается тем, что достаточно много задают вопросов. Не знаю, с чем это связано. Хоть подписчиков не так много. На все вопросы отвечаю я. Если какие-то вопросы будут адресованы моему гостю, то я всячески сделаю так, чтобы они все были отвечены. Екатерина, спасибо большое. Было крайне интересно. Тебе больших успехов.
Екатерина Румянцева
Спасибо за приглашение!
Алексей Аверьянов, Генеральный директор Vesco Group
- Подписывайтесь на мой канал VDT на YouTube
- Следите за новостями Telegram – #VDT
Отзыв сотрудника Аноним о компании Kalinka Realty
Что можно ждать от модельки БЕЗ образования.
А вот ее собственный рассказ о себе:
Детство и юность.
— Я родилась и выросла в Костроме, в большой семье – нас четверо детей, все девочки, – рассказывает Екатерина Румянцева. – У папы была даже теория о том, что от великих мужчин рождаются только дочки: у Карла Маркса, например, было три дочери. Папа был заслуженным художником России. Жили мы довольно обеспеченно, но родители нас не баловали. Они принадлежали к поколению, пережившему войну, не понаслышке знали, что такое бедность и голод, и нас приучали жить экономно. Игрушек у меня было немного, а карманных денег не было в принципе. Родители приучали нас с уважением относиться к деньгам и достатку, ценить то, что есть. Например, бананы мама хранила в кладовке и детям выдавала поштучно. А папа иногда говорил: «Я боюсь дать тебе слишком много, потому что когда ты вырастешь и не сможешь обеспечить себя всем, к чему привыкла, то можешь стать очень несчастным человеком».
В десятом классе я стала манекенщицей на местном предприятии «Облшвейтрикотажбыт».
В 11 лет Екатерина Румянцева занялась верховой ездой, и к 15 годам была уже КМС по конному спорту, училась в школе олимпийского резерва и планировала связать свою жизнь с конным спортом. Однако в старших классах её планы на жизнь стали стремительно меняться. Сначала она попробовала себя в роли внештатного корреспондента в областных газетах, писала на социальные темы. А в десятом классе стала манекенщицей на местном предприятии «Облшвейтрикотажбыт». После окончания школы, при выборе дальнейшего пути, чаша весов склонилась всё же к профессиональной журналистике, и Екатерина уехала из родной Костромы поступать на журфак МГУ и покорять столицу.
Модельный бизнес вместо диплома.
— В МГУ я не поступила: прошла творческий конкурс, но провалила экзамены. Зато меня взяли в первое открывшееся в Москве западное модельное агентство – Modus Vivendis. Это был 90-ый год. По меркам того времени, у моделей агентства были шикарные условия: большая зарплата, нас кормили, обучали хореографии и английскому языку. Одновременно мы участвовали почти во всех конкурсах красоты. В то время я завоевала титулы «Вице-мисс Волга» и «Мисс Кострома». А через год всё-таки поступила на журфак, но проучиться удалось недолго: в 92-ом году я покинула Россию и уехала в США работать моделью.
Вернулась в Москву Екатерина Румянцева только через восемь месяцев, ненадолго – почти сразу же уехала жить на Кипр к будущему мужу. Это была середина 90-х годов, большие состояния возникали буквально в одночасье. Почти все неожиданно разбогатевшие и наконец-то получившие свободу от «железного занавеса» россияне хотели обзавестись дополнительным жильём за границей. Многие из них останавливали свой выбор на Кипре. Муж Екатерины занимался продажей недвижимости: заключал договоры с наиболее известными кипрскими застройщиками и продавал квартиры в новых жилых комплексах, как правило, соотечественникам. Постепенно он привлёк к своему бизнесу и супругу.
— Работать на Кипре было очень интересно: мы ездили на хороших машинах, всё происходило весело, с драйвом, – вспоминает она. – Но в девяносто шестом веселье и эйфория закончились. Я разошлась с мужем и вернулась в Москву. И тогда передо мной снова встал вопрос, чем же я хочу заниматься. На тот момент мне было уже 24 года – для возвращения в модельный бизнес поздновато, а образования – нет!
Nobble Gibbons как начало карьеры.
В итоге Екатерина решила, что перспективнее и надёжнее будет продолжать заниматься продажей недвижимости. Она составила резюме и разослала его во все известные агентства элитной недвижимости.
— Резюме было не самое правдоподобное, – признаётся она. – Например, на тот момент я не знала, с какой стороны надо подходить к компьютеру, но записала себя в опытные пользователи. А в графе образование написала – полное высшее, журфак МГУ, что тоже было неправдой: университет я так и не закончила.
Резюме не помогло – во всех агентствах Румянцевой отказали. На собеседовании в компании Blackwood её интервьюировал управляющий партнёр компании Константин Ковалёв. В итоге решил не брать: высокая голубоглазая блондинка показалась ему слишком легкомысленной и излишне самоуверенной.
Я была далеко не самым дисциплинированным сотрудником: то опаздывала на работу, то могла уйти днём домой, чтобы поспать.
В результате, Екатерина Румянцева пошла работать коммерческим атташе в отель Sofitel на довольно маленькую зарплату. Совершенно случайно она нашла на полу отеля визитную карточку Nobble Gibbons – крупнейшей американской риэлторской компании в Москве. Румянцева позвонила туда и сказала, что хочет у них работать. На собеседование Екатерину пригласили, но и здесь к голубоглазой блондинке сначала отнеслись с опасением и долго не могли определиться с окончательным ответом: чтобы получить согласие будущего руководства ей пришлось пройти шесть собеседований.
— Работать в Nobble Gibbons было очень интересно: американская компания, новые технологии, клиенты – молодые, успешные предприниматели, прекрасная команда, корпоративный дух. В общем, снова было почти как на Кипре – прекрасно, весело, с драйвом. Но при этом в компании царила очень строгая дисциплина, а я, честно сказать, была далеко не самым собранным и дисциплинированным сотрудником: то опаздывала на работу, то могла уйти днём домой, чтобы поспать. Зато продавала я больше всех и была уверена, что у начальства рука не поднимется меня уволить. Руководство долго терпело моё своеволие – со мной постоянно проводили воспитательные беседы.
Воспитательные беседы не помогли, и через два с половиной года Екатерину Румянцеву из Nobble Gibbons всё-таки уволили. Сразу найти другую работу у неё не получилось:
— На рынке постоянно появлялись какие-то новые компании, но все они были ужасными – просто чёрные маклеры собирались в стаи и делали совместный, тоже далеко не белый, бизнес. А после прозрачной, белой и пушистой американской компании у меня не было никакого желания опускаться до такого болота. В моей жизни настал очередной конец света!
Бизнес без доли.
Новый виток карьеры пришёлся на 1998 год. Екатерине Румянцевой предложили открыть риэлторскую компанию её бывшие клиенты, владельцы компании «КВ Инжиниринг» Леонид Кронгауз и Игорь Брановицкий. Они на тот момент решили развивать девелоперское направление, и им была нужна структура, которая взяла бы на себя реализацию жилья. Как умела, она написала свой первый серьезный бизнес-план, и в 1999-ом году на рынке элитного жилья появилась компания элитной недвижимости Kalinka Realty.
На тот момент я ещё не «повзрослела» достаточно для того, чтобы понимать ценность акций.
Первоначальные инвестиции в компанию были весьма скромными, всего 6 тыс. долларов, а работало в ней четыре человека, включая секретаршу. К настоящему моменту из того состава остался только Алексей Сидоров, занимающий сегодня должность заместителя гендиректора Kalinka Real Estate Consulting Group.
Владели компанией на паритете Кронгауз и Брановицкий, у Екатерины Румянцевой доли не было:
— На тот момент я ещё не «повзрослела» достаточно для того, чтобы понимать ценность акций. Я хотела только получать реальные деньги здесь и сейчас. Когда мои знакомые узнавали о том, что я не акционер компании, то, конечно, удивлялись моей, скажем так, недальновидности.
В 2004 году пути Леонида Кронгауза и Игоря Брановицкого разошлись: Kalinka Realty осталась у Кронгауза, а Брановицкий вышел из бизнеса. К тому времени Екатерина уже «повзрослела» и имела свой акционерный пакет. Его размер она предпочитает не оглашать, однако раскрыла информацию о том, что в настоящее время компания принадлежит двум акционерам – ей и Леониду Кронгаузу.
В 2004 году изменилась не только структура акционеров компании, но и её цели. Появившаяся пять лет назад при «КВ Инжиниринг» маленькая компания поставила перед собой задачу – занять лидирующее место на московском рынке агентств, специализирующихся на продаже элитного жилья. Через четыре года цель была почти достигнута: на Kalinka Realty приходилось порядка 40% сделок с элитным жильём на московском рынке. Годовой оборот компании к 2008 году достиг почти 10 млн. долларов. Но эйфория продлилась недолго – всего через год Екатерина Румянцева чуть не потеряла всю компанию.
В 2009 году семь ключевых сотрудников компании Kalinka Realty открыли собственное агентство элитной недвижимости. Ушли тихо, по-английски, предварительно скопировав клиентскую базу и забрав свои трудовые книжки из сейфа. Екатерина в тот момент гостила у родителей в Костроме и о «сюрпризе» узнала лишь через несколько дней.
В то время из-за кризиса в достаточно сложную ситуацию попали почти все агентства недвижимости – людям было не до дорогих домов и квартир. Сделок закрывалось мало. Но в агентстве Румяцевой ситуация была почти ужасающей. В офисе Kalinka Realty около трёх месяцев телефоны не звонили. Бывшие сотрудники компании перед уходом наладили перевод звонков её клиентов на свой новый офис, чтобы обеспечить себя на первое время клиентами без вложений в рекламу и маркетинг. В считанные месяцы доля Kalinka Realty упала c 40% до 5%. Стоит учесть, что в тот момент просел и сам рынок: количество сделок уменьшилось, как минимум, вдвое. В компании возник кассовый разрыв, который вполне мог поставить крест на её существовании. Сначала Румянцева поддалась эмоциям, хотела отомстить бывшим сотрудникам, но потом передумала. Гораздо эффективнее и дешевле было забыть о них и сконцентрировать все силы на выходе из кризиса.
Экономили почти на всём, за исключением рекламы: клиенты не должны были заметить того, что нас стало меньше.
Чтобы спасти компанию, Екатерина Румянцева решила отойти от оперативного управления и сфокусировала своё внимание на решении самых важных стратегических вопросов. Спасла компанию от банкротства победа в тендере на право реализации ЖК Barkli Virgin House.
— Мы поменяли концепцию этого проекта, участвовали в разработке фасадов, придумали комплексу новое название. В результате темпы продаж в этом доме заметно возросли, и нам удалось получить долгожданный cash, необходимый для выживания. К бюджету в тот момент мы подходили крайне аккуратно. Экономили почти на всём, за исключением рекламы: клиенты не должны были заметить того, что нас стало меньше. К тому же, этот шаг помог привлечь новых брокеров в компанию – к нам пришли два очень хороших специалиста с богатым опытом работы. Появились у нас в кризис и новые направления – аренда жилья, продажа коммерческой недвижимости. Kalinka выжила, и я считаю это огромным достижением, как своим, так и тех людей, которые были в то время рядом со мной.
В прошлом году оборот Kalinka Real Estate Consulting Group вышел на докризисный уровень, а количество сотрудников выросло до 90 человек. В планах Екатерины на текущий год – дальнейшее расширение и выход на новые рынки, открыть офис Петербурге и три – в Москве:
— Уже открыт новый роскошный офис в Жуковке, запущена работа нового подразделения по сделкам с зарубежной недвижимостью, начали работу два новых департамента – по работе с эксклюзивными объектами класса de luxe и недвижимостью сегмента «бизнес +». Возможно, в следующем году мы откроем еще пять офисов в крупных городах России. Кроме того, планируем ввести новый формат – «шоу-румы» по продаже жилья.
Компания выжила, но ситуация с ушедшими сотрудниками натолкнула Екатерину на мысль о том, что ей не хватает образования, в первую очередь, в области управления. Она прошла курс EMBA в Высшей школе корпоративного управления РАНХиГС. Учиться Румянцевой понравилось. К тому же, в период обучения она отчетливо поняла: нужно не замыкать все бизнес-процессы исключительно на себе, а уметь делегировать полномочия:
— Сейчас я готова передать управление компанией в надёжные руки. Ведь когда наёмный менеджер работает эффективно и качественно, у меня появляется достаточно свободного времени, чтобы учиться, отдыхать, придумывать что-то новое, проводить время с ребёнком. Процесс передачи запущен, но он очень болезненный и непростой.
Правда, до сих пор Екатерина Румянцева лишь единожды доверила управление компанией наёмному менеджеру. В 2012 году в Kalinka Real Estate Consulting Group появился наёмный гендиректор Ольга Кузнецова. Но проработала она в компании недолго, всего год, после чего обязанности гендиректора снова взяла на себя Румянцева. Доверить управление своей компанией другому человеку оказалось сложнее, чем понять суть проблемы.